新联康2010年中粮大悦城解决方案.pptVIP

* 从目前区域市场竞争来看，从10年下半年开始，区域内不会构成太大的竞争； 开发商在区域内获得更大的影响力，无论是项目品牌还是中粮品牌； 从目前剩余体量分析，既有90余套库存还在近700套的新品； 小步加推，逐步扩大影响力，勾起客户兴趣，保证去化量！ 推案策略 策略 通过D1的少量新品，释放项目声音，保持客户一定的关注度； 配合现场样板间开放、C区业主入住活动，制造现场人气，为D区积累大量客户的同时，也可集中去化C区库存房源； 少量释放，逐步加推，可不断进行客户梳理，测试客户购买意向，便于后续作推案的调整； 现状 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 * D2 D1 第一批上市: D1#6-10层，共80套， 销售面积：约4000㎡ 销售金额：约3800万 第二批上市: D1#11-顶层，共270套， 销售面积：14400㎡ 销售金额：约1.66亿 第三批上市: D2整栋：346户 销售面积：19000㎡ 销售金额 ：1.8亿 合　　　计：总销售面积：约38000㎡ 总销售金额：约3.7亿 推盘计划 本案通过三次上市，每次增加上市量，完成全案两栋公寓推盘 推案策略 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 * 推案策略 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 B区住宅 D区住宅 C区住宅 A区住宅 户型面积 套数（户） 面积（㎡） 90-93㎡ 44 3984 107-109㎡ 14 1510 115-118㎡ 24 2800 129㎡ 8 1032 合计 90 9326 预计销售金额 8000万 产品均在90㎡以上，其中平层36套，跃层54套，后续去化难点在于跃层产品 库存梳理 * 办公室的面积 从访谈A、B栋经营公司的办公面积来看，多为90平以上的，占比69%。现有公司所在办公室多为出租，占比79%。所以说，90㎡以上产品，老业主仍有潜在的需求，后续可推出“老带新”活动、老业主重购优惠活动。 潜在需求 大悦城ＡＢ区客户调查问卷 所在办公室是自住还是租用 推案策略 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 * 销售建议 样板间： 107㎡户型做样板间，选择在东北朝向，便于90㎡东北向房源的去化，户型完整，可利用空间较大，面宽较舒适，能够突显出效果； 样板间风格：倾向于商住使用，可以侧重于小型工作室的感觉，如摄影、网店等 便于引起前期业主的共鸣，同时有助于D区产品的销售，也可提升项目认知度； 优惠建议： 直接在总款上优惠--买房送装修款--送东航家具城装修抵值券--特价房 推案策略 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 * 推案策略 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 现场组织架构 主委 市场专员（非驻场） 专案 策划专员（非驻场） 组长 案场助理 组长 组长 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 销售员 …… …… …… * 案场 管理制度 考勤、请假制度 来人来电轮接制度 案场工作执掌分配制度 行为规范的红黄点制度 案场分级管理制度 业绩分配制度 新员工转正考核制度 人员升迁制度 月度人员考评制度 月度案场考评制度 月度绩效考核制度 季度案场考评制度 来电接听标准化 来人接待标准化 电话追踪标准化 表单填写标准化 签约工作标准化 客服工作标准化 业务执行 日常规范 业务监督 推案策略 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 工作制度 * 推案策略 价格策略 销售方案 销售周期 尾盘销售策略 案场管理 案场人员工地执掌：案场是大家的，每个人都是案场的主人； 主要列清案场每位同仁负责的事项，如：负责现场填补资料、负责市调人员的接待、负责开启现场灯光及音乐等； 案场同仁岗位职责：明确每位同仁的工作责任，主要侧重于业务执行层面，包括：业务员、助理、组长、专案等岗位的职责描述，让案场全体同仁清楚了解各岗位每日的工作内容，起到互相监督的作用。 现场各类销售表单：来人来电表、客户复访表、认购及签约进度表、合同登记领取本等等，在认购及签约过程中，有流程单，还会增加各种特殊性质表单； 工作制度 * 前期接待：来电表、到访客户登记表、业务员AB级卡； 来电表和到访客户登记表可规范接听来电，控制业务员的接待时间，积累客户； 集中开盘：各种统计表格，方便组长或专案清楚了解现场客户整体情况