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对农村信用社客户经理队伍建设思考 　　【摘 要】银行的客户经理代表银行发现和识别客户，了解客户需求，及时协调银行内部资源，为客户提供一揽子综合服务。而长期以来，农村信用社受卖方市场的影响，缺乏“以市场为导向，以客户为中心”的金融服务理念，客户经理队伍建设相对滞后，客户经理系统的管理、考核与激励机制还不完善。为此，农村信用社要想在激烈的市场竞争中保持业务经营健康有序地发展，必须认真剖析在客户经理队伍建设上存在的问题，有针对性地加强队伍建设。 　　【关键词】农村信用社 客户经理 队伍建设 　　 　　客户经理是企业负责客户销售与管理的专职人员，是企业与客户之间的桥梁和纽带。银行客户经理的出现对于我国银行业来说是经营理念上的一次创新，也是经营方式上的一次变革。客户经理作为银行竞争战略的重要执行者，是银行最重要的财富资源，客户经理队伍的素质和能力决定了银行的核心竞争能力。 　　一 农村信用社客户经理队伍建设中存在的问题 　　农村信用社客户经理制度的体系化建设远落后于国有商业银行和股份制银行，还有诸多问题有待解决和完善。 　　1．客户经理队伍结构不合理 　　第一，年龄结构不合理。由于历史沿革等原因，信用社员工队伍结构复杂，队伍年龄老化问题严重，大龄员工身体状况不佳，工作、生活压力较大，对现代金融理论知之甚少，知识更新能力弱，对现代科技手段掌握不足，有的客户经理甚至不会使用计算机等工具。以某省农村信用社为例，其全省员工22332名，而35岁以下员工仅占39.7%，年青客户经理人数更是微乎其微。 　　第二，知识结构不匹配。农村信用社改革以来，通过引进“新鲜血液”来调整知识结构，已经取得了初步成效。但由于人才引进和招收入口较低、专业限制较少、专业性和能力适应性考核不足，甚至以员工置换代替员工招入，严重影响了客户经理队伍的专业结构。同样以某省农村信用社为例，其全省员工22332名，其中，全日制大专以上学历人员仅有3285人，仅占14.7%；有中级以上职称的2263人，仅占10.1%。从业客户经理中具有财会、工程管理等专业学历或从业经历的人员不足5%。 　　???三，综合素质偏低。众所周知，客户经理是信贷项目的营销者、新业务的开发者、低成本资金的组织者、中间业务的推广者、客户专业服务的提供者。他们不仅要熟悉银行业务，还要掌握企业经营、财务管理等方面的专业知识，具有较强的分析和创新能力。而目前农村信用社客户经理中具备现代经营理念的高层次复合人才极度匮乏。 　　2．激励约束机制不健全 　　激励约束机制是企业健康发展的基础。而对于农村信用社而言，由于法人治理结构不健全等原因，激励约束机制还没有形成一个非常完善的体系。 　　 　　 　　 　　第一，考核机制不科学。当前对客户经理的考核主要采取简单量化指标，缺乏客户评价、团队协作精神评价、风险控制评价等一系列非量化考核。有的信用社甚至将量化考核指标仅局限于存款、贷款和利息收入，造成客户经理不惜成本投入营销资源，忽视潜在风险违规操作业务。 　　第二，忽视正向激励。银行考核与激励约束是一个非常复杂的系统，客户经理考核的目的就是要实现以银行经营战略为导向对客户经理经营积极性的最大激励。而目前信用社的考核管理手段仅局限于降工资、扣奖金、罚款等约束手段，过分注重负向激励，不注重发挥正向激励的积极效应，影响了团队的和谐稳定，削弱了组织的凝聚力。 　　第三，忽视“激励相容”的机制建设。“激励相容”即是员工追求个人利益或价值的行为与企业实现集体价值最大化的目标相吻合。目前农村信用社往往忽视客户经理的个人发展，没有将客户经理的个人进步与企业发展紧密结合起来，没有为客户经理提供合理的职业生涯规划和晋升渠道，致使客户经理缺少归属感和使命感。 　　3．培训体系建设落后 　　客户经理培养教育机制缺失是农村信用社客户经理队伍建设滞后的重要原因。一是缺乏系统的培训规划。培训只是简单的即兴式培训，为了培训而培训，为了完成培训任务而培训，缺乏计划性、系统性和长期性，没有建立起岗位职业应对式培训机制。二是培训方法单一。主要采取传统课堂式教育，培训内容空洞、操作性差，填鸭式的培训方式难以让学员接受。三是非正式培训基础差。除正统的培训外，靠“师傅”带、靠同事帮的原始学习机制没有形成良性循环，由于“师傅”业务不精、整体人员素质较差，学习氛围不浓，学习型组织无法建立，致使非正式培训难以发挥作用。四是现代化培训手段落后。由于IT系统建设滞后等原因，学习管理系统（learning Management System，LMS）的建设尚处于探索阶段，缺少“在线模拟银行”、“模拟业务操作”、“模拟考试系统”等现代培训工具。 　　二 加强客户经理队伍建设的对策与建议 　　客户经理队伍建设是一项长期性、系统性和基础性的工作，需要各项机制的协调配合和共同作用，为此