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一场有关店长智慧之争 　　当今世界经济之争背后就是品牌之争，品牌之争背后则是营销较量，这场没有杀戮与流血的“软战争”却是同样残酷，同样的惊心动魄，因为它所考验的是一个品牌是否具备存活于市场的生命力。在这场有关营销的角逐中，店长作为店铺的唯一将领带领着每一名销售人员使出浑身解数来为品牌争得市场的一席之地，那么，店长的胜券是什么？当然是一支高效的营销团队和一部销售的“久赢真经”，这凝聚在其中的销售智慧才是品牌真正取之不竭的利润来源。 　　十八淑女坊 “家”的文化是最强凝聚力 　　中国服饰：团队的建设似乎是每一位店长的“开头难”，您是如何构建出这样一支极具凝聚力的营销团队？ 　　黎亚攻：“十八淑女坊”是一个以品质取胜，以老顾客口碑相传的品牌。在大的市场环境下，我们在承认兄弟品牌的强大市场的同时，也从中吸取了它们有价值的营养。正所谓知己知彼，才能达到“久赢”的销售目标，而达到销售目标的主宰是每一位公司的员工的积极、敬业与专业。 　　在十八淑女坊，值得骄傲的是我们的销售人员流动性不大，“家的文化”把我们的员工紧紧地凝聚在一起。身为销售第一线形象店的店长，我所扮演的角色是良师益友，不仅要真诚地关怀每一个下属，用心地与每位员工交心，更要合理地制订销售目标，勇敢地承担责任。在“家”文化的工作环境里，人与人之间一定要多沟通，通过沟通了解去发掘“家”人的优点，毕竟每个人都需要一个平台去表现自己，需要在同一个环境里去相互了解，并从中吸取他人的优点，以便在今后的工作中得到他人的认可。在公司的培训课程中，也一直是以“家的文化”来激励我们的销售人员，同时配合一些活动来了解员工的内心想法并让他们产生对“家”的归属感。 　　作为店长，对公司的每一个员工都要做到像对待家人一样亲切、自然与发自内心。以“家”为基础，以“家”为中心，店员们紧紧地团结在一起，共同地创造更高的业绩，这个理念得到了一致认可，同时也影响了每一个店员未来的发展。作为销售第一线的工作人员，热情有耐心是基础，专业、敬业是本职，还要像朋友一样地关心顾客，站在她们的立场去帮助她们搭配，并且做好售后服务的跟进。 　　然而，在卖场这样的“家庭”里，导购之间“抢顾客”的现象确实是存在的，但是，自从灌输了“家的文化”理念以后，导购之间的争抢变少了，相互之间的帮忙多了，她们一起帮助顾客找到合适的服装，从而做到连带销售。从创单笔新高到月销售总额第一的销售目标，是我们每一名员工的愿望，也要靠整个团队的共同力量才能完成。我们对卖场进行分区销售，即不同的工作人员分管不同的销售区域。当某一时段、某一区域的人流较多时，其它区域的姐妹也会过来援助，共同来完成销售。 　　我切实体会到了“家”文化是个正确的方向，只有以家人的相处方式，我们店的销售才会越来越好，企业的销售才能更上一层楼。 　　EST+TT 个性化的管理是留住人才的根本 　　中国服饰：销售业绩常被作为衡量一名销售人员个人能力的重要标准，请您详细谈谈那些业绩突出的销售人员通常具备哪些素质？ 　　董艳群：EST+TT具备设计师品牌的独特性与个性，然而无论是什么品牌，销售业绩才是王道。以产品为本，以销售人员为载体，创造高销售业绩。以伊势丹专卖店为例，我们的所有店员，包括销售冠军都具备四个基本素质： 　　（1）性格开朗，具备亲和力，把消费者当朋友一样，适时地送上一句亲切的问候，一个善意的微笑是拉近销售与顾客之间的桥梁。 　　（2）对产品的了解，作为销售人员，这是必备的基本素质之_，EST+TT是本土的设计师品牌，其独一无二的设计需要销售人员为顾客解释，让顾客在喜欢的过程中进一步了解其内涵。产品除了设计的独特性之外，其对穿着人群的包容性也很强，个性的穿着在不同年龄层次的顾客身上，会带来不同的风格。值得一提的是我们裤装的中腰设计，这种设计的方式使得年龄层偏大的消费者可以暗藏腰间的肉，使腰型从外观上看凹凸有致，依然能体现女性的柔美。EST+TT产品是从面料、染色、成衣、到品牌的陈列与出售，都严格按照环境保护的标准来实施，是名副其实的环保品牌与产品。 　　（3）公司的所有销售人员在销售进行的过程中，有意无意之间，要学会销售的“连带意识”，这不仅能增加销售，同时也能为顾客更好地搭配出一身或一系列的服装。 　　（4）特色的“VIP”顾客的维护，公司有明确规定，“VIP”顾客是分公司与个人双方面维护的，公司维护如：在生日当天购买可以打折，“VIP”会员卡有积分累计回馈，以及特别为“VIP”制作的问卷调查，以便更明确地了解“VIP”的需求。个人也会为“VIP”进行维护，例如加大力度在生日、节假等应景日，送上祝福与问候，在新货上架之时短信或电话通知。 　　如董艳群所言，“把以上四点做好，就算不是销售冠军，也快成为销售冠军了”。 　　中国服饰：我们都知道，人才是最宝贵的，那该如何防止这些