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由顾客让渡价值谈会议营销企业核心竞争力提升 　　摘要：文章以会议营销企业核心竞争力为研究对象，运用顾客让渡价值理论，分析了会议营销企业顾客总价值和顾客总成本，提出了提升企业核心竞争力的途径。 　　关键词：顾客让渡价值；会议营销；核心竞争力 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）18-0122-02 　　0 引言 　　现代企业要在竞争的环境中生存和发展，应该具备良好的核心竞争力。所谓核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合，借助该能力，能够按世界一流水平实施一到多项核心梳程。企业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。 　　1 会议营销企业核心竞争力 　　会议营销企业能在竞争激烈的健康产业市场保持良好的发展，其第一核心竞争力就是亲情服务贯穿于整个销售过程。销售的过程，我们简单地划分为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务。但真正能从售前就开始服务的企业就非常少了，会议营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。 　　会议营销企业第二核心竞争力是企业对品牌深度的挖掘，提升顾客忠诚度。我们知道品牌有三度，分别是知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂，其他都还没有品牌。虽然有些偏激，想想也确实，从品牌三度来分析，无论是知名度、美誉度还是忠诚度，同仁堂都是优秀的。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌在广度上的传播，也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够，缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期偏短。会议营销企业在借助会议销售的背后，更多的是对顾客亲情式的服务，其实抛开亲情服务不说，人与人之间原本就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些了解或是理解，顾客的忠诚度由此而生。 　　2 会议营销中的顾客让渡价值 　　2.1 顾客让渡价值理论 顾??让渡价值这一概念，是由世界市场营销学权威菲利普·科特勒教授在1994年其出版的《市场营销管理——分析、规划、执行和控制》一书中提出的。顾客让渡价值理论是对市场营销理论的创新和发展。所谓“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 　　从消费者的角度来理解，由于消费者在选购商品时，总是希望花费最低的成本换取最理想的产品，使自己所获得的利益得到最大限度的满足，而同时将所愿花费的成本降到最低。这里的成本不仅仅指货币成本，还包括时间、精神和体力等非货币成本，也就是说消费者将所获得的价值与花费的成本综合比较，倾向于选择那些成本最低、价值最高的产品为购买对象，即达到“顾客让渡价值”最大化。 　　从企业的角度来理解，企业为了让更多的现实与前在顾客购买本企业的产品，就必须提供更具“顾客让渡价值”的产品，因而该理论也为企业指明了努力的方向。一方面，可以通过降低“顾客总成本”吸引消费者；另一方面，可以通过提高“顾客总价值”提升企业消费者的忠诚度与美誉度。 　　2.2 会议营销中的顾客让渡价值 　　2.2.1 会议营销提高了顾客总价值 会议营销企业采取的是“一对一”的销售模式，在企业提供优质产品的基础之上，这种模式使得会议营销企业在提升服务价值、人员价值以及形象价值上具有非常广阔的发展空间。会议营销企业可以向顾客提供完善周密的服务，方便消费者购买以提升服务价值，还可以通过咨询、旅游等一系列营销活动提升人员价值和形象价值，会议营销企业通过提高顾客总价值以提升顾客的忠诚度与企业的美誉度。 　　2.2.2 会议营销降低了顾客总成本 顾客选购商品，首先，要先知道该产品确切的基本信息，比如功能、作用和疗效等；其次，顾客最关心的要数价格了；再次，就要对购物的方式、环境以及交通便利与否进行评判。在综合比较上述因素之后，得出自己的选择结果，这些因素统称为顾客总成本。成本的高低，直接决定了交易能否达成。 　　会议营销企业一直致力于降低顾客总成本。一方面，会议营销企业采取直销的方式，缩短了销售渠道，降低了销售成本，而且会议营销企业选择销售地点时，多以社区为主，与繁华的商业地段相比，进一步降低了销售费用，这也就降低了消费者购买会议营销企业产品的货币成本。另一方面，会议营销企业在降低顾客的时间和精神成本上也卓有成效。会议营销企业采取直接销售渠道向顾客直接宣传和销售产品，减少了顾