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果维康：转型产品的“样板工程” 　 果维康：转型产品的“样板工程” 跳出重围，寻找绿色通道重新划分ＶＣ市 抗生素和维生素是石药集团的双翼。作为全球最大的维生素原料生产商之一，石药集团整合行业资源，集中最优势的力量，于今年初推出了果维康维Ｃ含片医药经济报 一个产品研发出来后，营销模式的选择就成了一个关键的环节。是延续企业在医药行业的优势地位，继续走医药保健品路线，还是开疆辟土，寻找新的突围点？为此，石药集团对产品市场进行了充分分析 重新划分ＶＣ市场在不成熟的市场进行细分我国虽然已经成为全球ＶＣ出口大国，但全国每年ＶＣ用量仅为６００吨左右，人均用量尚不足５克，远远低于欧美发达国家人均年用量６０～９０克。中国ＶＣ市场潜力巨大，但中国人对维生素的认识普遍不高。同时，东北制药、江山制药、华北制药、石药集团构成的国内维生素四大家族和瑞士罗氏、德国巴斯夫形成了三足鼎立之势。作为ＶＣ原料生产之首的石药集团一直扮演着ＶＣ原料供应商和出口商的角色，而在ＶＣ传统市场，果维康的竞争对手早已展开激烈竞争。 老牌ＶＣ类产品在传统市场竞争异常强烈，而中国ＶＣ市场和消费者教育尚不成熟，石药集团欲在ＶＣ医药保健品市场与对手展开竞争，无异于在一个不成熟的市场进行细分，成功率微乎其微。 开辟其他通道，从食品功能化到功能食品化纵观近年来雅克、他她、脉动、激活、尖叫等功能饮料以及乐天、好丽友等木糖醇无糖防龋齿的功能口香糖的成功，功能产品近年来在中国市场迅速走红，并呈几何级数快速增长。这些产品的共同特点是在食品里增加了功能成分，而且普遍是添加ＶＣ。果维康本身就是ＶＣ产品，具有多样化保健的先天优势。既然其他产品可以搞食品功能化，为什么果维康不能来个功能食品化？ 跳出医药行业的营销怪圈，果维康找到了一条全新的绿色通道。 整合策略，将功能食品化进行到底 结合果维康功能食品化路线和消费者对产品的感知，企业将原有的圆形、菱形的药品形态，改为了“Ｃ”型、“Ｖ”型、“Ｏ”型３种形态。一方面，与产品的特点和功能紧密结合；另一方面，变日常消费行为为一种乐趣，调动消费者的购买兴趣。同时，从产品外包装形态上，结合快速消费品行业的特点，在板装、盒装等形态的基础上，推出了瓶装和罐装产品，使产品更加人性化、生活化。 在策略方向上，突破传统产品以功效或人群作为市场爆破点的做法，以果维康最为突出的优势——口味，作为产品市场竞争的切入点，准确提出“好吃的ＶＣ”这一产品定位，并将产品时尚化、健康化、方便化落地表现为消费者的切身利益，体现产品的功能特点，以提高免疫力、预防感冒等一系列利益点来充分诠释产品。8 在渠道整合上，结合石药集团在医药保健品领域的优势和果维康特有的市场特性，坚持药店和商超两条线并行的渠道策略。并针对企业快速消费品行业薄弱的特点，招募国内外快速消费品行业的营销精英，组成了一支２００人的营销团队，从而丰满了果维康的市场羽翼。 维生素类产品终端推广策略的短缺，让果维康看到了作为功能性食品在终端的优势。将终端作为竞争中心，充分包装，并辅以精细化、多样化、生活化终端工具作强力推动；同时通过主题促销活动，在体现产品特点的同时，重点突出产品与消费者的生活关联性，并与消费者充分互动，快速推动产品销售。 市场实践证明：作为石药集团的战略性产品，果维康的确为石药集团开辟了一条全新的突围之路。 首战告捷，奏出战略转型时代的乐章 ２００５年成都春季糖酒会，石药集团携果维康首次亮相，立刻受到了医药保健品界、快速消费品行业、媒体、经销商的广泛关注。其卡通代言人——右旋小子的独特水果形象和功能食品定位，在斥资１亿元投放的央视广告、全年斥资１?亿元全力启动果维康项目的作用下，吸引了千余名经销商的青睐。糖酒会尚未开幕，其经销商登记簿上已经记录得密密麻麻了，甚至出现了一天内对果维康感兴趣、登记在册的经销商高达７００多人的盛况。为此，企业派了３０余名市场人员，紧锣密鼓地接待着排队洽谈的经销商。果维康在成都糖酒会上着实掀起了一股“果维康右旋健康风尚”的热潮 ２００５年５月，北京、石家庄等果维康试点市场已全面启动，在各大药店、商超渠道，果维康鲜艳的橙黄色包装和动感的维Ｃ小子形象随处可见。随着果维康项目的顺利展开，石药集团也成功摆脱了传统医药产品操作模式的束缚，实现了第一次真正意义上的新产品营销，演奏出了企业战略转型时代的新乐章。更大规模的市场启动和媒体传播正在酝酿之中。 果维康：寻找另一条“跑道” 跳出医药保健品行业的营销怪圈，避开与医药