保险公司培训：增员系统的建立.ppt

内容简介 壹、增员常见的问题 当前增员常见问题 没有有效的增员计划 没有特定的增员渠道 没有形成增员系统 没有培养增员能力 没有充分认识组织发展 1、制定科学明确的增员目标 2、激励目前你组织内面临失败的业务员 3、制定详细的增员活动方法和时间 4、详定具体的增员目标市场 5、提高准业务员成为正式业务员的比例 6、在决定增员前，掌握所有增员者的相关资料 7、开发一套健全的程序评估新人资料 8、足够的时间和努力引导业务员 9、新人需要你明智的指导 10、设定业务员的薪金目标和晋升计划 11、公平对待每位新业务员 12、透过筛选让业务员成为主管、组训、讲师、管理者。 所 需 工 具 一、理想的候选人来源 只需花极少的时间去培育，就可长期而稳定的提供增员名单 能够带给我们高素质的准业务员人选 只需花最少的直接成本 能在短期内带给我们大量的合格名单 能创造增员以外的额外利益 能够提供增员对象的有效资讯 能持续不断地为我们带来稳定的高素质人选 对寿险相当了解，且知道您营业单位的需求情形。 二、运用单位内部资源 被遗忘的现有客户群 迂回取得业务员的推荐 直接取得业务员的推荐 让例行性的服务工作更具生产力 外来推销员 三、运用外部资源 报纸广告 个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处 职业介绍所 现职人员介绍 个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处 个人观察 个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处 个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处 增员协力者 个人看法 利处 不利处 小组的一致看法 利处 不利处 准候选人的来源渠道 一、影响候选人来源的要素 给推荐人的信函 打电话给推荐人 拜访推荐人 向推荐人致谢 给应征者的信函 打电话给应征者 到应征者的家中或办公室作初步面谈 二、培育增员协力者的方法 请写出三种您认为对培育您跟增员协力者之间关系有帮助，且实际可行的方法、内容。要详细、清晰、具体。 写出整个小组一致认同的五种最佳方法。 三、准候选人的初步资料 在正式与增员对象进行接触之前，写出你个人认为增员对象最重要的五项相关资讯。 当你完成自己的看法后，再跟其他小组的成员一起交换意见。并利用下面表格，写出整个小组一致认同的六项增员对象的相关资讯，以及为什么要获得这六项资讯的个别理由。 四、让现职业务员推荐名单的方法 写出五种你打算去执行，以鼓励这些营业单位的同仁提供增员对象名单的方法。 什么是安排约谈 在整个增员流程中，为了与准候选人取得会面机会而进行的一项增员活动行为。 一、接触准候选人的方法 第1部分 为您的电话接触作准备 寒暄致意。 内容：简短的自我介绍、公司介绍 为什么打电话给他 如何知道他的名字和电话号码 高社会地位和高威望的工作 初次面谈 严密而周延的增员程序 增员对象的兴趣与需求 取得对方的承诺 “低调”的语气作说明处理 例： 假设你的推荐人向你推荐了孟小姐这位增员对象。除了姓名之外，这位推荐人还提供了有关孟小姐的一些初步资讯：她现在一家大型的照相影印器材制造公司任职。她在当地已居住了7年时间，而且对当地的商业市场相当熟悉。孟小姐口才很好，工作积极进取且非常聪明。她毕业于当地的专科学院。 请每位学员写出电话接触的话术。 第2部分 电话说明过程中的拒绝处理 拒绝理由1：“我不认为自己对销售寿险真 的有兴趣。” 个人处理方式： 小组一致认同的处理方式： 拒绝理由2：“我现在真的很忙，没时间跟 您讨论这个问题，也没时间到你的办公室进行面谈。”