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伊利乳业营销策略讨论 前言 随着中国宏观经济的持续增长以及农村城市化中国乳品消费总量和人均消费水平将明显提高1-8月，乳制品产量1252万吨，同比基本持平。其中8月份172万吨，同比增长9.4%；乳粉产量66万吨，同比增长9.5%工信部的数据蒙牛领先伊利30多亿的销售额，占到整个乳品行业的387%的份额。并且在盈利方面也是遥遥领先，伊利盈利9千万，而蒙牛达到了6个亿—安全需要—学习的需要—被尊重的需要—自我实现的需要；随着收入的提高，消费者群体的需求已由简单的温饱等生理需要过渡到追求健康、文化、被尊重的需要； 尤其对乳业营养行业，消费者的需求价格弹性低，对价格敏感度不是很高，而消费者的选择偏好更关注的是：乳汁产品本身的健康、绿色、营养；产品的时尚度、服务的态度及便捷型 SWOT 方法提出伊利促销策略存在的问题 1,伊利乳业的优势：（1）伊利乳业产品本身的优势，占据天然、绿色的茫茫大草原的地理优势和历史悠久的文化底蕴，伊利其下拥有液态奶、奶粉、冷饮、酸奶四大系列产品线。除了奠定其乳业领跑企业地位的液态奶和奶粉产品领先外外，其冷饮品类销售也连续15年居行业第一，酸奶产品销售也位居全国前列。完整的产品线和丰富的产品品类，是其伊利集团整体利润保持稳定增长，抗拒市场波动的重要原因。特别是伊利集团近年来着重推出的伊利金典牛奶和营养舒化奶、婴儿配方奶粉、“优品嘉人优酪乳”等多款高端功能性产品，凭借卓越的产品品质和功能定位，上市以来不断获得业界人士的赞誉和亿万消费者的普遍青睐。 （2）、品牌优势：伊利是中国乳业的创造者和领军者，伊利凭借过硬的产品品质、完善的网络渠道、出色的科技创新、良好的社会责任形象等强大的综合实力，成功携手2010年世博会，成为唯一一家符合世博标准、为上海世博会提供乳制品的企业。同时先后发起了“阳光爱心，情满西藏”、“爱心照亮回家路”、“健康中国—阳光社区公益梦想”等多项大型公益活动，累计为公益事业投入近7亿元。此外，还为养奶牛户累计发放奶款500多亿元，以滚动的方式累计向农户发放购牛款近20亿元，带动500万奶农走上了脱贫致富的道路。伊利的绿色环保也卓有成效。伊利液态奶在省会城市的销量同比2003年增长了28.8%，在特大型城市增长了19.6%，在地市级城市增长了%，在乡镇市场增长了%，地市级和乡镇的增长率远低于省会城市，并且，伊利对地市级以下市场的铺市率不到碳酸饮料的50%。县城及乡镇集中了大量的人口，根据人口与销量成正比”的快速消费品销售原则，地、县等二三级市场的开发，将成为伊利在2005年的重要利润来源。有可能的话，伊利计划深入到发达地区的村和不发达地区的镇。伊利把利乐砖作为开发二三级市场的主力产品，伊利公司销售人员表示，利润空间较大的乳饮料也是非常适合的产品。从“超级女声”的娱乐营销4亿观众狂热追捧、900万个短信投票、红遍大江南北的平民娱乐秀，再加上电视、网络、报纸、杂志等“海陆空”式传媒的跟踪报道，过去的一年里，蒙牛利用“超级女声、想唱就唱”这一看似简单的电视节目，将娱乐营销的概念运用到了极致，而借助“超级女声”这一平台，也使蒙牛品牌的市场知名度 促销包装 促销条件与政策 促销费率控制 仅限学校、网吧、风景点、交通运输（不含加油站）、休闲娱乐、餐饮 酸酸乳+优质奶粉+小笔记本 购买酸酸乳一箱，则送优质奶粉一袋，附加小笔记本一个 7.0% 或者购买酸酸乳2箱，送雨伞一把 7.6% 传统渠道零售终端（除特通外） 优质奶粉+雨伞+杯子+婴儿防护 购买一箱优质奶粉，则送雨伞一把 4.3% 购买三箱优质奶粉，则送婴儿防护一套 4.8% 企业为消费者服务，渠道商为消费者服务，以消费者为中心才是企业的发展之道；同时做好股东、员工、渠道商、消费者、社会的利益的分配；展望未来，成就百年伊利。