促销员的管理及培训技巧指引.ppt

促销的管理及培训技巧指引 通信市场推广部 2006.10.28 促销员是终端销售环节中最重要的人员，促销员是终端的零售、推广、宣传的形象代表，是对消费者提供完善的售前、售中、售后服务并搜集其意见及处理现场各类问题的前台；是提高零售量的一线战士；是销量争夺的终端“杀手”。 一个好的促销员不仅能最大化提升销量，更能代表厂家和终端零售商的友好合作前景，更是替业务员解决终端问题的“帮手”，是行业口碑的窗口、是健康团队的传递使者！ 因此，促销员团队离不开良好的培训和管理。 本章将着重讲解对促销员的管理及培训技巧等。 一、如何管理好促销员 第一部分 促销员 培养 1、对“精品”促销，要培养、多鼓励、多提拔，担当核心门店的促销员，使其得到最好的发挥，使销量最大化。 2、对“半成品”的促销员，要加强业务能力、产品知识和销售技巧培训，多培养，做为“储备”型人才。 3、对“毒品”促销员，要坚决取缔，坚持不能重用。此类人群对公司创造不了很多价值，反而搞“破坏”。不提倡用此类人。 4、对“不良品”促销员，放在一般的售点锻炼，如果表现好的情况下多给予培养的机会，看是否能成为“可塑之才”如不能，则坚决淘汰！ 5、对“次品”的促销员，显然就是直接淘汰了！ 对于可用的促销员，应加强多方面的培养： 培养促销员积极的职业心态 培养促销员的团队意识 培养促销员的归宿感 培养促销员内在的潜能 培养促销员“争强好胜”的性格 培养促销员的创新意识 积极心态的关键在于： 要有一颗 平常的心 要有一颗 宽容的心 要有一颗 感恩的心 告戒自己：平常的心态可以让自己生活得更充实；一个人能否成才，关键要从身边的每件平凡的事情做起，在平凡的日子里学会怎样做人。只有看似平凡的事情、岗位才能锻炼人的意志和决心；才是积累知识与经验的宝库！ 第二部、促销员管理巧用“十五招” 1、树立威信 了解和掌握过硬的产品知识和业务知识，在工作中对促销员的正确向导，树立自己的威信，使促销员对你刮目相看！ 2、树立标杆 在促销员中选有才之人(可塑性极强,有不屈不挠的精神).作为“储备人才”进行培养，在促销队伍中树立“标杆”！（可根据平时工作的表现,性格和工作能力等来发现人才.) 3、信息沟通、尽在掌握 各类信息要灵敏，可勤跑卖场检查.了解卖场中促销员工作状况和准确信息。了解得越多越利于工作的开展，使各类管理上的风险大大减小了。 4、加强例会“惯性” 促销员例会往往被开成只趋于形式，没有针对性的“内容”了，要么就开成了“抱怨会”或“批斗会”，不能真正带动大家积极向上的培训、学习氛围。因此会出现很多“油”了的促销员经常会借故不参加例会，这时怎么办? 要强制性给予硬性规定或作为考核项目；还可通过参会领取促销小礼品、物料等方法让促销员“被迫”准时参加，同时对每次的会议形式和内容要不停创新，这样大家就由被动变为主动，让他们觉得每次来开会都会学到“新的知识”和了解到公司“新的信息”。 总之要动脑筋让会议内容更生动或有不同的创新形式！ 5、搞好人际关系，多沟通 应和营销中心、店长、店员等搞好关系，工作切记不要出差错,工作中多沟通,多理解,多配合等；还应具备的特异功能，做好有效的基层管理：较强的管理能力,小常识非常具备.等。 6、人才储备 人才储备(随走随换)平时重在培养，发现有潜质的人员应留心,也可从行业内的竞品人员中发现，给予一点耐心和时间培养感情和施展魅力，适当时候就将其填充在你的重要门店，给其发挥. 7、亲和力和个人魅力同时施展 督导必须具有亲和力，对促销员像亲人一样对待,用细节打动人心；手把手教促销员卖产品，传授销售技巧,当场指导或现场亲自帮他们卖出产品等措施都是对他的鼓励和信心。 8、结合长处，对号入座 了解促销员的意愿,了解他/她本人的长处,然后结合优缺点,合理分配售点，这也是对他/她的鼓励和机会，让他/她能在岗位上得到最大程度的发挥. 9、多表扬多激励，增强团队凝聚力 尤其是周例会上、公众场合（卖场）在一起时，要多表扬、多激励。强调大家是一家人,不要在私底下说别人的坏话,可以业余组织体能训练等,打造团队凝聚力. 10、一视同仁,有原则性 对所有促销在公众场合一定要一视同仁,坚持原则。处处站在她们的立场和角度考虑问题,赢得她们的信任并挖掘他们的最大的潜能. 11、解决其不能解决的难题 对解决关键性的“难题”，一但承诺帮其解决就一定要做到。(如竞品的卖点攻击和技术难题、卖场客情关系维护等） 12、管理得当，该出手时就“出手” 对于促销团队的管