原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
商务推销与谈判-各国谈判风格12
第十二章 世界各国商人谈判风格 一只苍蝇 在餐厅要了一杯啤酒，却赫然发现啤酒里有一只苍蝇… … 美国客人会马上找律师， 法国客人会拒不付钱， 英国客人会幽默几句，“以后请将啤酒和苍蝇分别放置,由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒里,你觉得怎样? ” 德国客人则会用镊子夹出苍蝇，并郑重其事地化验啤酒里是否已经有了细菌， 日本客人会命令侍者去叫餐厅经理来训斥一顿:你们就是这样做生意的吗? 中国客人… … 12.1 美国人的谈判风格 美国从历史的角度来讲是个年轻 的国家，从民族来讲个多民族的 国家，从国民来讲是一个新来移 民到处流动的国家。同时，美国 还是一个开放程度很高且经济技术最发达、经济实力最为雄厚的国家。没有君主，也没有世袭贵族。因此，在这块土地上生存的比较自由自在，不受权威与传统观念的支配。这种社会文化历史背景培养了美国人强烈的竞争意识、独立的个性、民族优越感。同时，美国人热情坦率，不拘礼节，幽默诙谐，追求物质上的实际利益等。 12.1 美国人的谈判风格 12.2 日本人的谈判风格 日本包括北海道、本州、四国、九州4个大岛和其它6800多个小岛屿。日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的。 12.2 日本人的谈判风格 一次，美国和日本两家贸易公司进行一项投资较大的长期合作谈判。美国人很想尽快达成协议，于是，谈判一开始就滔滔不绝地把自己的想法都说出来了。可日本人却只是在那里记笔记，直到谈判结束也没发言，就回国去了。以后，日本公司在两年之内连续派来五个代表团都只记录不发言。在美国人感到十分疲倦，又无可奈何甚至准备放弃的时候，日本人又来到美国。这回，他们已经摸透了美国人的各种心理和方案，并做了大量准备工作，就开始正式谈判。而美国人还没有打起精神呢！当日本人发起进攻时，美国人的回答却总是有漏洞。结果，日本人终于在最后的谈判中占了个大便宜。 12.3 德国人的谈判风格 12.4 英国人的谈判风格 12.5 俄罗斯商人谈判风格 * * 1、自信心强，自我感觉良好 2、讲究实际，注重利益 3、热情坦率,性格外向 4、重合同,法律观念强 5、时间观念强 1. 具有强烈的群体意识，集体决策 2. 信任是合作成功的重要媒介 3．讲究礼仪，要面子 4．耐心是谈判成功的保证 德国是工业高度发达的资本主义国家，产品质量堪称世界一流，企业的技术标准极其精确。德国人性格倔犟，缺乏灵活性，思考问题有系统性，不易妥协。 1、准备周密 2、重合同，守信用 3、讨价还价余地小 1、准备不充分 2、不轻易与对方建立个人关系 3、不能保证合同的按期履行 1、固守传统，缺乏灵活性 2、善于讨价还价 3、节奏慢，效率低 4、注重技术细节 * *
文档评论（0）