基于“5C”模型的企业信用管理标准的探讨.docVIP

企业客户信用管理标准的思考的“5C”模型运用 摘要 目前，市场经济赖以生存的社会信用体系尚在我国尚未完全建立，在某些行业和地区甚至有恶化的迹象，因此企业加强对客户的信用管理是降低经营风险，实现可持续发展的重要举措。就企业界大量应用的“5C”标准而言，笔者认为其内涵的某些方面应该适当进行扩充和延伸，以更贴近我们特殊的国情、社情和人情。 关键词 标准 内涵 销售 信用管理 在销售管理中，客户信用管理是日常管理的核心内容之一，成功的企业都具有科学的信用管理标准和机制。世界范围内来看，所有的商品都几乎相对过剩，赊销是企业不得不面对的现实，也是企业提高销售市场占有率的有效途径之一。毫不夸张地说，客户信用管理在很大程度上表现了一个企业的销售管理水平。我国多数企业的衰败也都是因为信用管理出现严重的漏洞，导致大量货款被拖欠诈骗，现金流枯竭，使企业难以为继的。实践中，信用管理是获得长期收益和短期收益的动态平衡，并以不断增强企业核心竞争优势为根本目标的。其实质就是对客户实施精益管理，有计划地防范、降低或者化解客户信用风险，加快企业资金的周转速度，提高利用率，从而获取更大的利润空间。 根据企业赖以生存的环境和自身综合实力，制定合理、合法、合情的客户信用政策，必须首先建立客户信用的标准，然后通过不同的渠道和方法获取相应的资料进行评定。根据笔者掌握的资料，企业对客户的资信调查标准大多借用国际银行界在实践中总结出的信贷审查的“5C”原则进行，但是，由于企业所处的环境和自身的能力不同且不断变化，因而赋予这些原则的内涵也有很强的主观色彩，可谓千变万化、各具特色。笔者根据已有的营销经验和对信用管理的咨询体会，认为这些原则包含的具体内容在实践中应该有所扩展和深化，在此提出以期抛砖引玉，请各位同仁批评指正： 1、品质(character) 现代管理理论认为，企业也具有人格化的特征，其缩影就是“法人代表”。对于自然人来说，品质是指其诚实守信、正直公平、遵纪守法等方面的素质特征；相应地，对于单位则是指其领导人或主管部门负责人的道德品质。这些品质的优劣从根本上决定了客户的信用程度，也决定着客户的成长潜力。企业客户信用管理的实践证明，品质在其信用标准中占有首要的地位，因为它表明了客户是否愿意尽自己的最大努力来按照承诺付清货款的态度。现实中获取客户品质的渠道较多，如通过实地面对面地交谈特别对其非言语的行为观察；通过客户管理卡核查客户以往的付款履约情况和其他记录；通过其他向该客户提供信用的企业了解；通过客户员工的言行表现来判断；通过了解客户与其家庭成员和熟人的关系进行判断。 现实中，后两种渠道获取的信息更为真实可信。“人以类聚”，“上行下效”，一个企业领导廉洁正直、管理规范、企业文化建设良好的公司，其员工也会拥有一定的归属感和昂扬向上的心态，不会有投机取巧、溜须拍马、牢骚满腹等损害公司形象的言行的。而对于亲情和友情态度，更是显示了一个人的道德修养和本性。笔者在销售实践中曾经历过一个富有警示性的个案，那就是发现一个其他方面表现都比较好的公司领导很不讲究人伦，甚至很过分地对待自己的亲生父母。为此，果断地拒绝对此客户授信，因为很容易推论，一个不讲究伦理道德、连自己的老人都不孝敬的人，是不会讲究信用如期履约付款的。后来的跟踪调查也证明了这一点，另一个趁虚而入的商家被恶意诈骗一百多万元。上个世纪最伟大的CEO杰克．韦尔奇提拔下属时必不可少的步骤就是让候选人带上家人与他一起度假，从而能够更加全面准确地了解下属的本性。 2、能力(capacity) 一般认为是指按期足额偿付款项的能力。这是客户履约的物质基础，其最直接的参考就是其各种财务资料，特别是流动资产的质量、数量和流动资产与流动负债的比例。这里需要警惕的是财务资料里面数据的真实性！无论从接触到的企业的实际情况还是从各种媒体报道来看，不少企业的财务数据存在不同程度水分，甚至有的企业有两套账本。因此，获得这些财务数据时应当与国内同行业厂家的相关数据或者本公司累积的数据对比、分析，多方面验证，甚至可以进一步通过其某些信用申请资料和信用中介机构获得相关信息。 实际上，笔者认为广义的能力也应当包括其盈利能力，由短期盈利和长期盈利能力共同组成，尤为重要的是两种能力的相对平衡。因为短期盈利强而长期盈利能力较弱就预示着企业的发展后劲不足，会影响与顾客业务的持续发展和销售业绩的逐步提高；而长期盈利强而短期盈利较弱则意味着延期付款，既影响本公司的资金使用，又加大了不能收回的风险。所以，要综合权衡，相机行事。笔者在销售过程中遇到过几家企业，因为投资新的项目或产品而没有及时付款，但当多次实际深入这些企业调查分析后发现这些企业基本属于暂时的资金短缺，其发展势头很好。经请示上级领导后便没有采取法律等强硬的手段催讨货款，而是主动地与其一起协商制定切