超级销售员技巧篇.pptVIP

什么是销售？ 销售是通过开发经营客户关系，为客户创造、传送商品 价值，让客户受益的一种有组织的程序化行为。销售就是介 绍商品的功能，以及能为客户提供利益，以满足客户特定 需求的过程。 商品包括着有形的商品和无形的服务。 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或 者客户特定的问题被解决。 销售员成功三大基本要素 A、销售员要保持整洁的仪容仪表，包括容貌、服饰着装、姿态和举止风度，业务员给客户的第一印象决定了客户的态度。 B、销售员要保持旺盛的精力。晚上要注意休息，在上班时间要有充沛的精力，饱满的热情、切不可无精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。 这就要求业务员每天上班前 必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 C、销售资料的准备。 包括名片，胸牌，宣传页等。 使用者——爱用者——传播者 首先自已开户成为渤海商品交易的使用者，通过自己 的亲身体验，总结出渤海商品交易的特点和优势。在体 验过程中，要不断培养自己对渤海商品交易所的浓厚兴 趣，真正成为渤交所的传播者。 Ａ、产品的合法性、独特性、优势和前景？ 　 Ｂ、与其他投资方式的区别？ Ｃ、如何规避风险？ Ｄ、回报在哪里？ A、可提高推销访问的成功率。 B、可节省推销访问的费用。 C、有助于节省推销访问的时间。 D、有利于推销人员有的放矢地实施推销策略，争取最有可能地顾客。 ◆ 寻找范围的有效性 ◆ 寻找工作的连锁性 ◆ 寻找活动的有序性 ◆ 寻找方法的多样性 ◆ 寻找意识的随时性 普遍寻找法有以下的优势：????1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；????2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；????3、让更多的人了解到自己的公司。 当然其缺点也是很明显的： 1、成本高、费时费力；???? 2、容易导致客户的抵触情绪。????因此，如果销售工作可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。????普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、电话、宣传页直投与其他促销活动结合进行的方式展开。 方法二：广告寻找法 广告寻找法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方法把有关产品的信息传递给广大的客户，然后销售人员再向被 广告宣传所吸引的客户进行一系列的推销活动。 根据传播方式不同，广告可分为被动式广告（我们用不到）和主动 式广告两类。主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，具有一 定的主动性，如邮寄广告、宣传页直投等。 业务员要有较强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。然后通过电话沟通、约见拜访等方式进行探查。 ???? 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸(广告)、杂志等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。 需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。 ???? 有经验的业务员，在和客户接触之前，会通过大量的资料研究对客户充分的了解和判断。 网络搜寻法就是销售人员运用互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。销售员借助互联网的搜索引擎如：Google、Baidu、QQ等，可以搜寻到大量的准顾客。 对于新销售员来说，网上寻找顾客是最好选择。 　　通过网络搜索可以获得以下信息： 　　1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。 　　2、准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。 　　3、准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。 　　4、一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：阿里巴巴、慧聪国际这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。 客户引荐法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。此法西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 　 该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应