寿险推销成功36计.ppt

寿险推销成功三十六计 《孙子兵法.谋攻篇》说：是故百战百胜，非善之善者也：不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。用现代白话来说，意思就是：百战百胜其实还不是最高明的，不战而使敌人屈服，那才是真高明。所以，用兵之道 ，以谋略取胜不上策，其次是通过外交手段取胜。再次是使用武力战胜敌人，最下策是攻城，只有不得已时才可为之。 预则立，不预则废 《孙子兵法.计谋篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于不算乎；吾以此观之，知胜负矣。 而推销之神原一平的要求则更高，他说，一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户定要了若指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于词句通顺而且态度亲切，才能很快拉近彼此的距离。 　　每个人的个性、生活方式、兴趣、休闲方式、说话的声音和速度、笑容，乃到收入、家庭状况等等各不相同。如果你对准客户的事前调查马虎的话，无异于把各色各样的准客户都归成了一类。这样一来，你拿什么姿态面对不同的准客户呢?由于不了解对方，只能以一成不变的方式去应付。在此种情况下的交往，双方不可能水乳交融、打成一片。 有一天，原一平乘出租车出去办事，车子在十字路口遇到红灯停了下来。与出租车并排停在路口的是一部黑色的轿车。透过车窗，原一平看到黑色轿车后座里坐的是一位头发斑白、颇有气派的绅士。 　　绿灯亮起，黑色轿车跑到了前面，原一平立即趁机记下了它的车牌号码。 　　办完事后，原一平立即打电话给监理所。 　　您好!打扰您了，请问白色号码的某某号车是哪一单位的车子？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。 　　 一会儿，监理所查出车子是F公司的自用车。　　原一平立刻又给F公司打电话。 　　您好!是F公司吗？请问贵公司的某某号码的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？　　请问您是谁？ 敝姓原，小名一平。 　　您问这个干什么呢？ 　　没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的先生很面熟，所以才冒昧打听。　　过一会，对方查出是M常务董事的车。 　　非常感谢，请再问一下，他平常大约什么时候下班？原一平不放过任何一个可以调查的机会。　　 不一定，大约5点至5点半左右。 接着，原一平又翻出他那一大堆这录那录的宝贝，终于查出M常务董事的情况：毕业于T大学，在F公司从基层干起，有多方面的兴趣。又从资料上得知，M是某某县人。　　下一步的调查原一平请出某某县同乡会帮忙。 　　请问是某某同乡会吗？我也是某某县的人，请问一下，你是否知道下一次同乡会举行的日期？ 　　是在某月某日。　　 谢谢！我一定准时参加。对了，F公司的M常务董事也是我们的同乡，你认识他吗？　　当然认识啦！ 　　很久没见他了，他最近可好？ 　　很好的。他人真热情，每次同乡会他都来参加。上次还讲了一大通幽默、风趣的话，逗得大家都很开心。 　　再下一步，原一平带上地图，按资料上的地址到M家周围进行实地调查。 　　M的家位于高级住宅区，是一幢两层洋楼，带一个绿草茵茵的大院子。　　 原一平来到附近的街市，向周围的人作进一步的调查。　　请问住在那幢洋楼的M先生家，通常是谁来买东西？ 　　他家的小姐有多大啦？ 　　请问M公馆有多少人呢？　　M先生比较喜欢吃哪种东西？　　第五天，原一平开始追踪M本人。到下班时间，原一平就来到公司门口远远地观察着。他看到公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整洁、精神抖擞。看来公司上下都充满朝气。 　　 5点半，那辆熟悉的黑色轿车开到公司的门前，M从公司出来，坐上了它。 　　原一平立即叫过一部出租车:快快，追上那辆黑色轿车，不要让它咆了。 　　M会去哪里呢？是直接回家还是去酒馆？或者去小老婆那里？他有小老婆吗？　　这些都是原一平要继续调查的。他把所有调查得来的资料都详细地记在他的客户卡上。 与原一平相比，齐藤竹之助在调查准客户时可谓更隐蔽和更为不露声色。 有一年夏天，齐藤参加公司组织的旅行会，在火车上，他与一个带着两个小孩的少妇相邻。好啊！从小孩到大人的保险都有希望啦。试试看吧！他把他们母子3人都列入他的准客户之列了。 　　火车在熊谷车站停车上客，趁此机会，齐藤买来了熊谷的名特产五家宝，在火车上与两个小孩分享。以此为缘，他得以与那位少妇扯起了闲话。闲聊之中，他打听到她丈夫的工作单位、工作内容等重要的情况，齐藤自然也用心把这些信息全记下来。 那位少妇向他介绍了她的行程，她计划在轻井停一宿，第二天再乘快车云草津。由于轻井是旅游胜地，而当时又是旅游旺季，少妇流露出下车后怕找不到旅馆的担忧。齐藤听后，马上热心表示可以帮助联系