成全机构2009年度地产营销创新的15种武器.ppt

结果导向，时间为线，专职专岗，奖罚明晰！ 一：日报制（从置业顾问到销售经理） 二：信息共享平台（从公众邮箱到0A系统） 三：会议纪要专员与跟踪 四：例会（销售与策划） 五：定期专题神仙会 六：客户体验专员与制度 七：主力竞品专员制（每日动态与专题会诊） 八：集团支持（内部支持：物业、工程与销售、企划配合等； 外部支持：教育或商业资源、生活配套等） 老业主带新客户的利益驱动 业主资源的重新认识和策动 武器13：业主的“双动”原则 老客户的推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。 榜样的力量是无穷的，视野决定思路 扩大团队的视野 扩充团队的实力 武器14：考察的“双扩”原则 持续的研究是必要的，方法决定成败 建立标杆企业资料库 健全项目操作方法论 武器15：偷师的“双jian”原则 感谢聆听 THANKS NO.1 道路指示系统 NO.6 样板房 NO.2 现场围挡 NO.3 现场售楼处 NO.4 看房通道 NO.5 标识牌 NO.7 小区实景 现场无遗憾的重要细节： NO.1 道路指示系统 “沿途有我” NO.2 现场围挡 VS “星星点灯” NO.3 现场售楼处 VS “花好月圆” NO.3 现场售楼处 VS “于无声处” NO.4 看房通道和标识牌 VS “感动常在” NO.5 样板房 （目前开放的户型都在整改和进行中， 在软装的布置上， 建议邀请公司品位女士进行布置，设置客服专职人员） “心有千结” NO.6 小区景观 “春暖花开” 选择”明星户型“设置样板房 洋房顶层TownHouse的露台 重庆龙湖郦江 摆满美酒食物的餐桌 贴了菜谱图片的美食板，菜板上摆放食物 绿色植物，枝叶茂盛 体验式样板房，样板房情景化 男主人的身边的爱物 小主人出门前还未收拾的玩具 女主人随时出门赴约 体验式样板房，样板房情景化 微小细节展现无限品质 生活情景化的工地挡板 岗亭边的伞架 垃圾箱也有盆栽装饰 上海万科金色里程 重庆龙湖郦江 重庆龙湖郦江 我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。 已成交客户的资料复习 未成交客户的原因复盘 武器3：客户的“双复”原则 传统的渠道是否还有效？新的精准渠道在哪里？ 传统渠道的创造性使用 精准渠道的创新性发现 武器4：渠道的“双创”原则 渠道创新的十种可能性 内部员工渠道。内部员工指标，折扣优惠。比如 总监以上。 合作单位渠道。合作乙方，房源抵扣付款。比如 施工单位。 成交业主渠道。老带新，新思路，系统化。比如 客户会。 中介代理渠道。利用客户资源，特殊房源。比如 小户型产品。 跨界合作渠道。相关行业领域，双赢操作。比如 银行学校。 意见领袖渠道。资源型个人与团体，分销。比如 媒体老总。 企业团购渠道。政府，企业，团体，团购。比如 搜房购房团。 媒体团购渠道。报社，网站，电视，团购。比如 异地看房团。 特定小区渠道。广告，展示，活动，推介。比如 原有老社区。 各类展会渠道。客群相符，周期相配，傍。比如 教育展。 楼市十大渠道创新办法 有效锁定客户的利刃 客户无限投诉的兵刃 武器5：网络营销的“双刃”现象 网络营销的常见手法 完善项目网站或项目博客，形成互动平台，专人负责 牵手搜房网，战略合作伙伴 关注焦点和新浪（或当地主要专业网站） 业主论坛的“潜伏计划” 百度竞价排名VS关键词搜索 传统的蓄水积客方式已经式微，韭菜要勤割 开盘方式的小步快跑 推量方式的小批多推 武器6：开盘的“双小”原则 促销活动要系列化 促销方式要多样化 武器7：活动的“双化”原则 客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。 竞争对手的选择标准、信息跟踪手段 竞争手段的不断跟进 竞争楼盘的全面跟踪 武器8：竞品的“双跟”原则 重点竞争个案分析方法 同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。 主要考量指标不少于： 工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。 推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。 销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。 广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。 主要表现方式建议采用： 基础数据，对比本案的图表，实景照片，广告图片，个案与汇总都要 合作资源的广泛整合 外部资源的聚焦整合 武器9：资源的“双整”原则 坐标系一旦改变，价值自然闪现 重建项目在业界的坐标 重设项目在区域的坐标 武器10：坐标的“双重”原则 上海金地未未来项目借鉴： “区域价值”的重塑 一块不毛之地，有污染，没配套，故事是怎么诞生的？ 说未来，论前景，还有现场氛围整体打造； 再借6号线07年年底通车之际， 大势宣传“轨道交通”事件! …… ”未未来“ 地图是如何炼成的？ 高行板块 外高桥保税区 五角场