手机销售问话艺术.ppt

问话艺术在销售中的意义 1、成功者与失败者最主要的差别是什么呢 ——那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。当你向顾客推销产品时，如果有一套可信赖的技巧可以使顾客的回答是一连串的肯定，会不会对你有帮助呢？答案是肯定的，而这种方法就是问问题。 2、问话艺术是打破顾客固有思考模式，有效引导顾客注意力，最终达成交易的最有力工具 人们的思考方式是一种问与答的过程，如果我们想改变顾客的购买模式，那我们就必须改变顾客的思考方式，也就是要善于提出一些好的问题。因为，我们提出什么样的问题，顾客就会作出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，从而产生购买欲望。 销售问话艺术的六种模式 1、套牢式问话艺术 2、选择式问话艺术 3、刺猬式问话艺术 4、参与式问话艺术 5、引导式问话艺术 6、假设成交式的问话艺术 1、套牢式问话艺术 A、标准型的套牢反问??　　这里的套牢反问是停留在语句的结尾， 如 ： “这款手机功能很全，不是吗？” “现在您签字确认，立刻就可以拥有您心怡的手机，你不感到兴奋吗？” B、翻转型的套牢反问 是把套牢反问放在语句中的起头部份 如： “张先生，您看这不是一款功能很棒的手机吗？” “张先生，现在您签字确认不是立刻就拥有令您心怡的手机吗？ 2、选择式问话艺术 选择式问话方式就是问顾客二选一的问题，从而引导顾客说”YES，YES，YES……“最终达成交易 案列： 曾经有一位老者卖茶叶蛋，销售状况非常不 好，老者对每个人都问：”你要不要茶叶蛋？“ 后来有人告诉他：”你这样问’请问..先生您是要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？‘“ 老者按照这种方法，茶叶蛋的销量果然很快上升了。 如何运用选择式问话技巧 运用选择式问话艺术的关键在于： a. 假设顾客一定会购买 b. 永远问顾客二选一的问题，让顾客只能回答YES的问题 如： A、”**先生：您是喜欢夏新手机，还是MOTO手机？“ B、”**先生：您是选择功能非常全的这款夏新E70手机，还是选择MOTOW360这款功能简单非常实用的手机？“ 3、刺猬式问话艺术 当顾客向我们抛出反对意见，我们要做的就是把这个问题返回给他，从中寻求突破口。 如： 顾客说： “这款手机的价格太高了。” 销售人员就要说：“**先生：价格是你考虑的惟一因素吗？” 顾客说：“当然不是，还要考虑产品质量和售后服务。” 这时找到顾客的真正抗拒点进行说服，成功机率就会大幅提升。 4、 参与式问话艺术 先抛出一个问题，然后一口气不断抛出另一个问题，第一个问题是问顾客成交，第二个问题是关心顾客，引导顾客往产品所能带给顾客的有利方面引导。 如： “XX先生，您看您是刷卡还是付现？您拥有这款这么棒的手机之后，您是只供自己使用还是考虑给您的孩子或是您的爱人使用？” 使用这种方法的重点是在问问题的过程中不能停顿，第二个问题的语气要比第一个问题的语气重。 参与式问话的技巧 使用这种问话技巧我们要先抛出一个问题，这个问题是问顾客要不要成交。 然后一口气不断抛出另一个问题，这个问题一定要关系到顾客的切身利益，引导顾客自己去思考，问的第二个问题涉及到的顾客利益越大，顾客越关注，顾客的购买欲望就越强烈。 同时在问顾客第二个问题的时候，语气一定要很强烈，很兴奋，销售人员的热情会加深顾客的印象，对顾客的潜意识形成强烈的心理暗示。 5、引导式问话艺术 问一连串顾客只能回答“YES”的问题，一步一步引导顾客成交。 “您说您喜欢白色、款式新颖的手机是吗？ 顾客：”是的“ “您说诺基亚的手机质量不错是吗？” 顾客：”是的“ “您喜欢款式功能全一点带蓝牙功能的手机是吗？因为您说您经常开车。” 顾客：”是的“ ”那我们新推出的这款手机就是您需要的是吗？“ 顾客：”是的“ 假设成交式的问话话术 假设成交问话方式成功的关键在于销售人员内心“假设、假设、再假设。” 我们做每件事时，我们要假设顾客最终会和我们购买，我们一遍一遍的假设我们会成交，顾客也会受到感染，假设自己会购买，这种销售方法类似于给顾客”洗脑。 * * 故事引入： 佛主有一天在菩提树下静坐，过来一个人拼命的骂佛主，什么最难听骂什么，佛主仍然没有一点反应，佛主不但没气还笑着说 ：“我可以问你一个问题吗？” 那人惊奇的回答：“什么问题？” 佛主说：“如果有人送你一份礼物你不要，你会怎么处理？” 那人说：“我就还回去说不要啊！” 佛又笑了说：“好的，你刚对我的不敬的言语我不要，这些话属于谁