职业营销人八年伊利.doc

职业营销人八年伊利、蒙牛实战之路 ［ 录入：DAIRY????信息来源：中国营销传播网????浏览人数：635????更新时间：2006-5-12 ］ 含泪播种的人一定会含笑收获。 ??? 中国抗日战争整整经历了八年，我从事乳业营销也历时八年多，八年乳业生涯，在见证中国乳业飞速发展的同时也成就了我个人的职业梦想：从最初乳品厂一个说话口齿不清的车间生产工人，终于上升到了一个职业营销人的高级管理阶段-----几任企业的营销副总。一部中国乳业的成长史与个人的职业生涯成长是如此的吻合，从产品竞争、渠道竞争、口味竞争到规模竞争、人才竞争、资源竞争、品牌竞争，八年中，我亲身经历了中国乳业从最原始的自然销售到今天近乎白热化竞争的各个阶段，乳业成就了我的职业营销之路，也使我对乳业产生了职业的爱好，现在尽管不再从事乳业了，但每到一个城市，职业的习惯总会引起我情不自禁的关注，总会对便利店及超市的乳业品牌产品与促销活动不自觉地要看看、问问。 ??? 八年乳业生涯，时至今日，中国乳业的市场特征也发生了翻天覆地的变化：乳品行业已处于恶性竞争状态，行业在经历了重新洗牌与整合后，市场集中度已经变的越来越集中，资金、品牌、人力、成本、产业链、渠道竞争正演变为六大核心竞争要素。大型企业市场地位进一步加强，价格、质量、规模促销正形成大型企业三大优势特色。产品差异化已不太明显，同质化越来越严重，竞争多依赖促销驱动。区域品牌的新鲜与短保质期正成为有实力企业竞争的筹码。越来越多的企业将竞争策略专注在细分市场上建立优势。 ??? 八年乳业生涯，时至今日，我的青春也已不再，即将步入中年，在这八年里，我积累了大量实战经验，发表了大量文章。，数不清的辛酸与喜悦交织在内心深处，成就了我职业的辉煌，也越来越丰富了我的底蕴与内心。巴勃罗?毕加索说“你的工作才是你生命的终极魅力所在”，我对营销职业的酷爱与责任使命感已经超出了我对薪水以及其他方面的渴望与得失的计较。 ??? 越是成熟的麦子头垂的越低，我常常在静静地感悟与总结自己，回忆那些至少我曾经有过的最美丽的风景与最凄凉的失落，感谢那些“伤害了我的岁月”，它磨练了我的心志。 ??? 也许我自身的原因很多，也许会有很多人对我的“频繁跳槽”而质疑，但 不管如何说，乳业成就了我职业生涯的发展。 ??? 一次次听到电影《无间道》里的哪首歌，总是非常感慨，我知道，我的道路还很漫长： ??? 我不愿意结束 ??? 我还没有结束 ??? 无止境的旅途 ??? 看着我没停下的脚步 ??? 已经忘了身在何处 ??? 我们都在不断赶路 ??? 忘记了出路 ??? 倾心的苦 ??? 流浪在灯火阑珊处 ??? 。。。。。。 ??? 我把我八年的乳业经历写下来，在祝福所有同行一路走好的同时与大家共享营销的苦与乐。 ??? 伊利，我走上职业营销路的起点 ??? 伊利在乳业界被号称是“中国乳业的黄埔军校”---------为中国的乳业培养了大批人才，我不是“人才”，但伊利成就了我，也为我的职业生涯成长进行了辉煌的“声誉镀金”。 ??? 1996年，创业失败、身无分文的我从北京回来后直奔伊利公司找工作（详细过程读者可以阅读我发表在《中国营销传播网》上的《激情燃烧的营销岁月》中《伊利，我的激情工作之路》一文），我的勇气、胆略、策略使皇天不负有心人，从100多个面试的人中，以没有任何经验、口齿不伶俐、学历极低的“机遇”一跃从车间工人上升为销售部主任，管理70多人的销售机构。 ??? 在伊利矿饮公司销售部工作的一年中，我协助部长从空白起步组建了整个销售公司，从公司建厂到运营正规期间,筹备、组建、管理、参与了销售部各项工作，包括组建营销机构、完善销售部各类管理制度、ISO9002质量管理体系贯彻与执行、销售部所有人员的培训与考核等工作，各项工作开展有条不紊，销售内部管理正规有序。但由于我过于投入工作，认真负责工作的态度也得罪了好多部门，没有处理好人际关系，在工作了一年后被新部长以“莫须有”的“不符合公司用人规定的理由”离开了公司。但我在公司的锻炼与认识的人却为我以后的工作发挥了极大的“人脉”作用。 ??? 1998年1月，我进入了伊利集团公司销售公司，作了伊利奶粉事业部销售公司的一名普通业务员。 ??? 1998年2月，时任伊利奶粉事业部销售总监的柳XX先生在公司实施“伊利奶粉战略大营销”：在中央电视台强大的电视广告拉动下，招聘大量业务人员实行地面“人海战术“，推拉结合启动全国奶粉的销售，我被派到了河北张家口。 ??? 在张家口工作的时间里，我最难忘与成功的经典回忆是销售渠道的拓展与B、C类店的铺货策划与实施。 ??? 当时的市场情况是这样的：伊利奶粉在张家口的市场覆盖率偏低，主要在几个大商场销售，B、C类小店基本空