项目三消费者的心理过程下）——情感 《营销心理学》教学课件.pptVIP

　 （二）意志与情感的关系 　　意志与情感有着密切的联系。情感既可以成为意志行动的动力，也可能成为意志行动的阻力。当某种情感对人的活动起推动和维持作用时，这种积极的情感就会成为意志行动的动力；当某种情感对人的活动起阻碍或削弱作用时，这种消极的情感就会成为意志行动的阻力。反过来，意志对情感具有调节的作用。积极的情感由于意志的作用，才能持久的巩固和发展；而消极的情感也可以依靠意志来克服和控制，并用积极的情感取代它。意志坚强的人可以克服和消除各种消极情感的干扰，使情感服从于理智；而意志薄弱的人则会屈从于消极的情感。 三、意志与认知、情感的关系 　　1.意志给人的认识活动以巨大的影响 　　实验证明，坚强的意志会命令认识活动更具有明确的目的性和方向性，自觉地克服认识过程中的各种困难，有效地发展人的注意力、观察力、记忆力、想象力、思考力和创造力。相反，消极的意志品质如盲从、独断、执拗、任性等，则会影响认识活动的方向和效率，阻碍个人认识能力的发展。 四、意志的作用 　　2.意志对人的情绪、情感、情商有很大作用 　　实验证明，意志薄弱的人往往被消极的情绪所压倒，使行动半途而废；而意志坚强的人则可以控制人的情绪，克服消极情绪的干扰（如失败时的恼怒、沮丧，胜利时的骄傲和狂热等），把意志行动坚持到底。可见，对自己情绪的控制水平如何是一个人意志强弱的重要标志。 四、意志的作用 　　3.意志对人的整个个性的形成和发展有着重要作用 　　古人云：“夫志，气之帅也。”意志乃是人的精神的统帅、性格的中枢。因此，意志不仅是一种心理过程，还是一种个性特征。无数事实证明，一个人良好的性格、广博的兴趣、非凡的才能以顽强的意志品质为其形成的基础。 四、意志的作用 　　4.意志在人的实践中起着关键的作用 　　在实践活动中，坚强的意志既有力地推动着人们去积极地认识客观世界，同时又有力地推动着人们去组织和控制自己的行动，使人按照客观的需要和事物的规律从事各种活动，并且克服多种困难和挫折，成功地完成任务、实现目标。没有良好的意志品质，无论从事什么活动都难以获得成功。 四、意志的作用 　　法国著名画家纪雷有一天参加一个宴会，宴会上有个身材矮小的人走到他的面前，向他深深鞠了一躬，请求他收自己为徒弟。纪雷朝那人看了一眼，发现他是个缺了两只手臂的残疾军人，就婉转地拒绝他说：“我想你画画恐怕不太方便吧?”可是那个人并不在意，立刻说：“不，我虽然没有手，但是还有两只脚。”说着，便请主人拿来纸和笔，坐在地上，用脚趾头夹着笔画了起来。他虽然是用脚画画，但是画得很好，足见是下过一番苦功的。在场的客人包括纪雷，都被他的精神所感动。纪雷很高兴，马上便收他为徒弟。这个矮个子自拜纪雷为师之后，更加用心学习，没几年便名扬天下，他就是有名的无臂画家杜兹纳。 无臂画家杜兹纳的故事 　 （一）采取决定阶段 　　1.动机的斗争 　　人的行动总是由一定的动机引起并指向一定的方向的，但在决定行为的方向时，往往存在着动机的斗争。因为在同一时间内，个体的多种需要不可能同时满足，甚至其间有些可能是矛盾着的。从性质上讲，动机斗争可能是原则性的，也可能是非原则性的。对于原则性的动机斗争，往往需要权衡其轻重缓急、利弊得失，评定其社会价值，然后抉择。根据动机斗争的形式，一般可把动机的斗争分为双趋斗争、双避斗争和趋避斗争三类。 五、意志的过程 　 （一）采取决定阶段 　　2.目的的确定 　　通过动机斗争，行动的目的就可以确定下来。但行动的目的是有层次的，远大的目的确定后，还要通过一个个近期目的依次实现，才能实现最终目的。一般说来，行动目的的社会价值越高、越明确，对人的激励、鞭策作用越大，实现目的的决心和意志就越强。 五、意志的过程 　 （一）采取决定阶段 　　3.行动方法的选择 　　确定行动目的后，还需要选择行动的方法。通常，实现目的的方法不止一种，这就要求经过反复思考、多方比较，从中选择最有效、最经济、最优化的方法。 五、意志的过程 　 （二）执行决定阶段 　　1.意志对行动的调节 　　决定一经采取，执行决定便是实现意志行动的关键阶段。在执行决定时，意志对行动的调节作用表现在两个方面：一方面是发动和激励人们采取积极行动来达到预定的目的；另一方面是抑制和制止与达到目的相矛盾的行为。 五、意志的过程 　 （二）执行决定阶段 　　2.克服内外困难 　　在执行决定的意志行动中会遇到许多困难，这些困难既有内部的也有外部的。千方百计地克服困难，坚决执行决定以实现预定的目的，是人意志努力的最好体现。 五、意志的过程 　 （二）执行决定阶段 　　3.经受成败的考验 　　人的目的性行为有时可能成功，有时也可能失败，这需要运用意志调节与控制自己的反应。当遭受挫折，甚至面临失败时，一方面要百折不挠，坚持到底；另一方面要冷静分析，总结教训。