项目六社会群体与消费心理 《营心理学》教学课件.ppt

　　4.购买商品具有依赖性 　　由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 一、少年儿童的消费心理 　　1.追求时尚和新颖 　　青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也会逐渐形成。 二、青年人的消费心理 　　2.表现自我和体现个性 　　青年人的自我意识较强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在青年人的消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 二、青年人的消费心理 　　3.容易冲动，注重情感 　　由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 二、青年人的消费心理 　　1.购买的理智性胜于冲动性 　　随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。 三、中年人的消费心理 　　2.购买的计划性多于盲目性 　　中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们既要赡养父母，又要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。 三、中年人的消费心理 　　3.购买求实用，节俭心理较强 　　中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力。当然，中年人也会被新产品所吸引，但他们更多的是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一是引起中年消费者购买的动因。 三、中年人的消费心理 　　4.购买有主见，不受外界影响 　　由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营销人员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。 三、中年人的消费心理 　　5.购买随俗求稳，注重商品的便利 　　中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。 三、中年人的消费心理 　　1.富于理智，很少感情冲动 　　老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 四、老年人的消费心理 　　2.精打细算 　　老年消费者一般都有子女，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等都做详细了解，很少盲目购买。 四、老年人的消费心理 　　3.坚持主见，不受外界影响 　　老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到企业的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，企业在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们晓之以理，而不能希望对他们动之以情。 四、老年人的消费心理 　　4.方便易行 　　对于老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，企业应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。 四、