2010年6月武汉万科·金域华府经验分享新政下改善型的项目如何实现热卖？.ppt

蓄客期 “3+2”蓄客法 开盘一分段 提前认购 开盘二分段 排队选房 后开盘期 排队选房：先到先选，开盘前天晚上排队的客户近百组 差异化定价 拉大价差，提供少量低价房源 给预算有限的客户排队的理由 客户排查 对排队前50位的客户进行摸底 后50位的客户进行引导，避免后面的客户因为选不到房而流失 请“托”排队 “引导”排队，活跃排队现场的气氛 有利于第二天的销控引导（优先去化较差位置，制造热销气氛） 蓄客期 “3+2”蓄客法 开盘一分段 提前认购 开盘二分段 排队选房 后开盘期 惊喜大抽奖 抽奖：当天来访的VIP客户均可抽取大奖，认购客户可获最高5000元购房优惠。 全天六轮抽奖，奖品仅在下轮开奖前有效 抽奖规则设置目的： 奖品和兑奖规则留住已购，留住人气 让已购客户影响新客户，活跃现场销售氛围 用高中奖率抽奖提升客户满意度（需插入抽奖须知） 或 折前减现1000元 可最高累积5000元 名牌豆浆机 功夫不负有心人 有志者事竟成 谢谢！ 新政下改善型项目如何实现热卖？ 武汉万科-金域华府经验分享 2010年6月 武汉金域华府项目简介 武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 武汉金域华府项目简介 武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 金域华府项目简介——高容积率带内部景观的住宅 容积率：3.2 占地面积：5.98万平方米 建筑面积：21.4万平方米 商业面积：1.65万平方米 建筑类别：高层为主 绿化率：35% 装修状况：装修 主力户型：85平三房 65平两房 总户数：1831（共3期） 开盘时间：2009年9月 特色： 受城市副中心辐射的G3地块 工业遗存改造项目 武汉金域华府项目简介 武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力 产品解决方案第一步——退地造园9000平 策略：大手笔保留原有工业遗存构件，打造武汉首屈一指的试验性工业改造园林 效果 销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。 宣传口径：是项目导入期的绝佳推广主题，也是项目一贯坚持的核心利益点。 客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。 产品解决方案第二步——打造体面级归家流线 1 4 2 3 5 策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线 效果 销售说辞：与周边“筒子楼”项目实现差异化，拔高项目调性，实现溢价。 客户体验：在产品本身具有“里子”内涵的同时，让客户觉得有“面子”。 武汉金域华府项目简介 武汉金域华府的成功攻略 内慧外秀的产品方案 八仙过海的推广方案 销售四步的技巧创新 战前分析——以渠道为中心，启动八仙过海推广法 市场分析 产品分析 客户分析 时间分析 要素 宏观：新政效果凸现周边：各盘成交下滑 自身：断货达四个月 区域影响力降低 改善型产品 但产品竞争力无问题 二期客户积累 有限 目标客户受新政影响 且周边项目分流严重 5月1日样板间试开放 6月初开盘 四周时间蓄客 对策 客观条件 迎难而上 困境中的机会 4周时间需蓄客 1000组 客观条件 时不我待 策略 “既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到1000组客户！” 线上 线下 大众传播 精准传播 大客户单位专项 商家联盟 双线活动 报广、夹报与短信 网络软性推广 线下复合渠道拓展 现场情景包装 整体推广方案——八仙过海 八大渠道 各显神通 Call客与内部短信 整体推广线下类1——走进大客户单位，直面目标客户 成交客户分析 一期成交客户中超过45%来自武钢、铁四院、理工大等六个大客户单位。 大客户单位多为国企和事业型单位，客户对单位推荐、朋友介绍等渠道较为信任。 设立“三专”团队 专人：设立专职大客户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推广活动。 专事：制定《大客户工作表格》，每日汇报、调整。 专物：制作全套大客户推广物料。 单位型大客户单位拓展策略 案例：铁四院，办公区集中但居住区分散 策略：与单位工会等保持密切联系 利用公司平台发布公告、邮件 进入部门QQ群交流 进去办公区派发物料、礼品 社区型大客户单位拓展策略 案例：武钢，办公区分散但居住区集中 策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广 了解客户上下班节点，集中推广，登记客户 利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力 同步坚持单位型大客户拓展的各项策略