2011年5月杭州明华·江湾绿苑的策略提案.ppt

以上各项结果算术平均值为： Σ（7800+8800+7800+8100+8600+8400+8300+10200） ≈ 8500元 8 目前的市场上并没直接的竞争对手，但是区域内其他产品放量较大，客户相对较为单一； 同时考虑到本案首期面市，建议采用稳妥的定价，来撬动这个市场；因此建议取以上两者之间的中间值： 通过以上分析： 本案建议均价为：（9400 + 8500） 2 ≈ 9000元 首期入市定价——花园洋房 周边项 目均价 产品 户型 地段 景观 工期 自有 配套 本案均价 （元/m2 ） 梅盛阳光苑 5700元/方 +100 -200 -0 +500 -0 +100 6200 杨讯商贸中心 6000元/方 +100 -200 +100 +500 -0 -0 6500 目前在售住宅最高价 （6200 + 6500） 2 ≈ 6400元 在市场中的售价为 基于以上的分析 在目前的市场竞争中，我们洋房的市场基础价就在6000元/方 左右，如何将洋房的定价、溢价获得更高； 首期通过叠排的入市，从而奠定项目的地位，通过叠排的价值来提升洋房的品质；从而在后期入市时，可以获得更多的利润； 明确了营销策略，那我们接下来看推广如何展开 肆 推广策略 推广怎么配合？怎样落地？ 我们的核心推广策略 户外堵截 活动渗透 节点爆发 首期开盘时间排布 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 5-6月份 准备期 7-8月份 预热期 9-10月份 强销期 15日首期开盘 现场包装、围挡 户外安排 物料：折页、户型单张、大海报、VI物料 接待中心重新包装 楼巴的启用 西班牙文化艺术节巡演：品牌、实力展示、项目展示、西班牙风情演绎 样板区的赶制 产品说明会 样板区开放活动 顺势开盘 第1阶段：自身修炼，重拳出击（5—6月份） 阶段目标： 布点占位，抢占制高点 前期准备工作到位 导入项目，建立清晰的档次识别 销售部从新包装 楼巴启用 阶段工作手法： 弱势行情下不建议大力推广项目，利用这段时间完善户外资源布局 以及现场包装；利用户外、现场围墙、接待中心包装等进行项目形 象的导入工作，将项目的感性一面传播到市场 1、建立完善的销售物料体系 VI、楼书、户型册、折页、大海报…… 时间节点： 因10月份开盘，前期项目宣传需要大量的项目资料，固7月份 之前需要健全的销售物料体系 2、户外布点站位建立高端的项目形象 项目围墙、围挡、户外高炮、交通指示牌、道旗亮相…… 时间节点： 6月底之前 项目启动期间建立起项目形象，抢占制高点；户外高炮亮相， 项目围墙启用，交通指示牌指引项目区块，道旗拦截客群。 3、接待整改——匹配项目档次 接待作为项目形象的展示，在布点选择、风格至关重要；同时为了蓄客，必须与项目档次的匹配； 内置：在硬装上体现出项目的档次，同时在软装上体现出花园洋房的意境 其他建议 1、时尚、高档，结合西班牙风情元素 无论是家具、饰品、服装、销售道具，都需要能够体现项目档次 2、体现西班牙风情 从色彩搭配、饰品风格、音乐播放等细节上都需要体现档次的感觉 3、营造充足差异 通过服装、小道具体现项目的与众不同，暗示客户“我们提供一种具有档次的气息” 4、给客户惊喜 完善服务细节，通过亲切的问候、醇香的咖啡给客户在别处享受不到的服务，建立良好的口碑 服装建议 服装整体感觉：体现西班牙风气的同时、也要带给客户热情、亲切、舒适的感觉 服装色彩：怀旧、贵族形式的风格为主 体现档次感、贵族气质 4、楼巴的投入使用 目的：作为移动的外接待，兼顾周边乡镇、省内和杭州投资客，扩大项目知名度， 并为项目蓄客之用； 形式：将内部进行改造，打造成档次较高的空间； 结合：销售员可以派发项目资料，同时拉拢客户进入楼巴观看我们的项目影片，同 时销售员介绍项目，从而进行蓄客； 第2阶段： 本地市场强势圈人、树立高档次（7-8月份） 阶段目标： 扩大知名度、强化档次识别、对项目品质进行演绎 市场竞争格局下，截留客源，为强销期积累客户 阶段工作手法： 公关活动强力聚焦，完成知名度和档次、产品品质的识别； 媒体少量投放，制造瞬间关注度 1、入市造势——燃情西班牙之夜巡演 活动目地： 扩大项目知名度、提高项目档次、完成本地客群圈定 活动主题： 燃情西班牙之夜 活动方式 周边各乡镇各举办一场巡演活动 活动要求 在本地市场需解决档次和形象问题，在巡演的安排上以N+1为主。因在周边乡镇做巡演 会影响到项目形象档次，在活动的形式、现场包装上均以高规格的姿态出现 活动内容：西班牙风情展示、项目展示、穿插歌舞表演、模特走秀 特别建议——面面俱到搭车 目的：吸引参加人员关注本案，了解本案 时间：5月底6月初 接待中心处拱门 进入接待中心入口处 会展中增设