2011年3月21日芜湖瑞兴置业九里香溪二期定位及总体营销的策略.ppt

服务 展示 引进优质幼儿园，结合幼儿园的引进和招生等节点进行宣传推广， 现场摆放幼儿园的相关介绍资料，在内部开辟一块位置作为儿童活动区，安装儿童活动设施，作为幼儿园的情景展示。 筹备及开通社区巴士专线，并进行为期一个月的报广以及系列软文的炒作，沿到小区公路两侧设置指示牌。提高整体项目的炒作，带动片区的人气， 区域及周边缺乏生活配套，因此在二期销售初期有必要引进一家超市； 现场巡检制度严格执行，及时解决现场问题 访谈——邀请诚意客户、成交客户进行一对一访谈，并将访谈作为一种 直接销售手段。 诚意客户访谈 上门客户访谈 成交客户访谈 目的：了解目标客户的意向，整理客户问题，维护客户关系；客户登记； 目标客户：已登记诚意客户、进线登记诚意客户，约40-60人； 目的：了解上门客户的意向，调整营销策略，整理客户问题；客户登记； 目标客户：上门诚意客户 目的：整理客户意见，维护客户感情，促进老带新； 目标客户：成交客户 客户关系维护——定期客户回访 定期针对客户的咨询进行回访，获取更详尽的客户资料及购买意向，巩固客户关系，加深与客户之间的联系； 对前期成交客户定期进行回访，即使通报项目最新进展； 对待客户疑问、投诉问题进行回访，及时解决。 客户 维护 * 低总价、形式、环境 核心价值 SWOT 分析 Strength：强势 规划利好； 环境相对较为清新； 区域内竞争项目较少； 主力多层产品； 低总价； Weakness：弱势 距离较为偏远； 没有直达公交，交通不便； 区域为落后地区； 周边配套很不完善，生活氛围不成熟。 周边小型作坊环绕，有一定的干扰； Opportunity：机会 随着区域的发展，项目价值不断提升； 交通条件的改善将带来更多客户； Threat：威胁 未来区域新项目的出现； 前期客户问题； 宏观形势的改变； * 产品 定位 现状： 1、远郊、陌生区域； 2、距离成熟地段较远、无直达公共交通； 3、路况较差； 4、配套稀缺、人气清淡； 5、客户对于片区陌生或不认可； 6、区域环境较好、周边有小型加工企业干扰； 7、在项目开发的时段内，区域规划作用有限； 8、规划较为陈旧、90平方以下的占94.76%； 9、内部景观一般； 远郊、栖居、首次置业、投资 区域标杆产品 * 客群 定位 根据产品特征，项目二期主力客群： 1、青年之家 年龄：25-40以内； 2、青年持家 年龄：25-34以内； 3、小太阳 年龄： 3岁以内； 4、老年之家 年龄：50左右及以上 5、投资客 价格敏感、购买力较弱、首次置业 客户特征 功能完善、低总价、升值空间 客户需求 * 形象 定位 九里·蔷薇 让心情品尝阳光的味道 * * 九里·枫景 走近河畔森林，品味诗意生活 九里·月亮湾 自然就在呼吸之间 * 四、整体营销策略 1、价格策略 * 价格定位 地块属于低端板块，价格上行有较大的抗性； 交通、配套、环境等较不完善，对价格提升的支撑不够； 一期投入较大，项目利润没有实现； 区域标杆，总体跟随，局部提升，控制成本和总价，保持项目竞争力 价格定位 东部星城 金都檀宫 序号 因素 权重 打分 得分 序号 因素 权重 打分 得分 1 楼盘规模 10% 1 楼盘规模 10% 2 地段 20% 2 地段 20% 3 社区配套 10% 3 社区配套 10% 4 周边配套 12% 4 周边配套 12% 5 自助交通 9% 5 自助交通 9% 6 公共交通 11% 6 公共交通 11% 7 户型面积 多层 13% 7 户型面积 多层 13% 小高层 13% 小高层 13% 8 景观规划 10% 8 景观规划 10% 9 物业管理 5% 9 物业管理 5% 合计： 100% 合计： 100% 绿地镜湖世纪城 东方红郡 序号 因素 权重 打分 得分 序号 因素 权重 打分 得分 1 楼盘规模 10% 1 楼盘规模 10% 2 地段 20% 2 地段 20% 3 社区配套 10% 3 社区配套 10% 4 周边配套 12% 4 周边配套 12% 5 自助交通 9% 5 自助交通 9% 6 公共交通 11% 6 公共交通 11% 7 户型面积 多层 13% 7 户型面积 多层 13% 小高层 13% 小高层 13% 8 景观规划 10% 8 景观规划 10% 9 物业管理 5% 9 物业管理 5% 合计： 100% 合计： 100% 价格定位 伟星城 水岸花城 序号 因素 权重 打分 得分 序号 因素 权重 打分 得分 1 楼盘规模 10% 1 楼盘规模 10% 2 地段 20% 2 地段 20% 3 社区配套 10% 3 社区配套 10% 4 周边配套 12% 4 周边配套 12% 5 自助交通 9% 5 自助交通 9% 6 公共交通 11%