2013年11月襄阳市保康县余家坪综合改造的项目定位及营销的策略的报告.ppt

提升销售人员业务素养 1. 销售流程进一步规范化、模式化 2. 细节入手，提高销售人员精神面貌、增强职业感 3. 加强对保安、保洁服务节点的要求 把握细节，重塑项目服务流程，形成标准化的服务体系 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 9 服务体系设置 细节分类 主要内容 专属尊贵 价值体系 提升居住价值 将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质 扩大投资价值 为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值 关注合作价值 在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住 金钥匙 分级服务 物业经理人 为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题； 社区卫士 经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队 深度礼宾式 健康服务 为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等 前置服务 设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务 2.物业服务：提供全新的“金钥匙”现场服务，且物业服务前置，打造保康一线品质物业服务。 贴心“金钥匙”物业管理服务 ——ACTION3。推售策略：滨水景观产品与次景观产品搭配推售，相互带动促进销售。 推盘方向 滨水景观产品，作为价格标杆，提升大盘高品质形象。 滨水景观型产品 次级滨水景观型产品 同时推出次景观产品，作为现金流产品，实现快速销售。 营销策略 2 首批入市高举高打，全面拓展客户，保证首批推售成功。 ——ACTION1。竞争策略：占据市场一线，区隔市场竞争。 ——ACTION2。蓄客策略：建立凤凰汇，针对目标客户进行精准拓展。 ——ACTION3。推广策略：高举高打，高位亮相，全城覆盖，一“城”倾城。 ——ACTION1。竞争策略：通过硬件和软件打造，一线占位区隔市场竞争。 一线占位区隔市场竞争。 保康一线品质示范区 保康一线品质售楼部 保康一线标准沿河公园 保康一线大规模项目 保康独享的滨河水景 保康一线标准购房置业服务 保康一线标准物业管理服务 一线标准的硬件 一线标准的软件 ——ACTION2。蓄客策略：建立“凤凰汇”，针对目标客户进行定向拓展。 蓄客模式：征集会员（累积前期客户） 入会形式：年满18周岁并有购房意向的社会各届人士均可加入。 发放目的：以凤凰汇会员吸纳原始客户,为项目开盘积累更多的客户资源，在客户活动、外展点开放、认筹启动、样板房开放等关键节点，邀约客户参与现场活动，释放购房优惠，吸引市场关注，增加蓄客量、维系和梳理客户。 会员权益： 入会即享受开盘时优先选房资格。 可优先获得项目最新信息。 可优先参与项目活动并获取购房优惠。 入会即可享受开盘时总价99折优惠。 享社区会所娱乐健身活动98折优惠 项目面市后就开始招募会员进行客户积累。 目标 特征 如何联系 银行客户 各银行的贵宾卡客户和高端理财客户 赠送礼品及与银行合作进行客户活动、宣传展架 保康各大企业 各大企业员工 楼书、X展架 车主 私家车主 赠送礼品及与银行合作进行客户活动（纸巾盒和车饰） 娱乐场所客户 保康酒楼、洗浴场所的消费客户 赠送礼品及与之合作进行客户活动 摆放产品宣传资料，提供餐饮店印有项目资料的餐巾纸或餐巾纸盒 乡镇客户 下线乡镇收入相对较高的客户 乡镇户外广告、墙体广告等 政府公务员、医 生、老师等人群 家庭年收入在5万以上的 企业联宜 拆迁区、老居民点 等待换房，改善居住环境的群体 DM单派发 返乡族 主要是在外务工人员 锁定长途车站、进出城路口户外广告 目标客户拓展手段 ——ACTION3。推广策略：高举高打，高位亮相，多渠道释放，一“城”倾城。 户外 拦截 道旗 埋伏 电视 轰炸 短信 撒网 目标客户 活动 造势 网络 助澜 外展 出击 车身 游街 献给凤凰阶层最壮阔的城市生活盛宴 第一阶段：“寻找·滨水生活盛宴”——有凤来仪·凤凰国际城售楼处盛大揭幕 第二阶段：“开启·滨水生活盛宴”——丹凤朝阳·凤凰国际城示范区华丽开放 第三阶段：“品味·滨水生活盛宴”——凤舞九天·凤凰国际城盛大开盘 营销推广三部曲 【第一阶段：形象导入期】 阶段目标：包装售楼处，设计样板房；完成形象转变，快速累客 推广主题： “寻找·滨水生活盛宴” 推广策略：通过全新的售楼处，树立项目新形象；准确媒体把握，利用户外、报纸、网络媒体、DM单页推出新形象，以产品卖点直击客户，聚集新客户群； 预期效果：客户价值对应，积累目标客户群体。 形象导入期 2014年3月