2013年7月28日山东东营广饶汽车城的项目营销的的策划的方案.ppt

持续热销期 阶段时间：2014年4月以后 营销目的：价值强化，卖点逐步绽放；定期回访客户，提高客户成交率 推广思路：宣传的频率适当降低，并维持平稳，推广内容结合阶段性促销措施，以商业环境渲染、开发商和项目形象宣传为主，围绕投资群体的购买动机与心理开展实效的促销活动与理性投资分析，现场与舆论对投资气氛的营造是要点。保持一定市场曝光度，以小众精准渠道为主。 渠道选择：关键活动节点配合户外、网络、车身、DM、报纸等多种渠道集中爆破，线下以电话、短信等方式为主。 推广主题：根据推盘节奏，加推主题，强销信息（促销信息） 营销动作：结合节日等节点的促销活动，提升销售现场人气；定期客户回访；成交客户及未成交客户分析 阶段推广策略 关键节点：商家团体进驻、品牌店进驻、开业 营销模式 通过对广饶市场的营销模式来看，广饶主城区的商业项目基本以直接销售为主，周边专业市场的销售模式基本以先租后售，而从目前运作商业地产主要销售模式有以下几种： 售后返租 返租+回购 直接销售 直接销售+承诺租赁 分割销售 先租后售 带租约销售 出售经营权 整体销售 拍卖销售 返租 返租 特征 优势 租约前置 开发商引进主力商家或经营管理者 开发商一次性返还小业主一定年限的投资回报，或在首期款中冲抵 主力商家或经营管理者在一定年限内享有经营权和收益权 降低首付，降低置业门槛，扩大客户层次 租约后置 开发商引进主力商家或经营管理者 主力商家或经营管理者在一定年限内享有经营权和收益权 客户即时感知未来收益 高提及率、普遍致胜法宝 实质：向投资者融资的过程 目前市场 现有商铺销售模式 营销模式 从广饶市场的销售模式来看，要么直接销售、要么直接租赁，而返租这种模式相对较为少见。从汽配经营户访谈中得知，客户关注的除了价格和政策之外担心的还有市场运营启动的安全性，所以我们建议通过返租的销售模式来运做，既能保证自营客户的经营、也能满足投资者的回报需求。 销售方式 与本项目结合优劣势分析 本项目匹配度 直接销售 优势：减少发展商的财务问题 ；销售方式简单、直观，客户容易理解 劣势：失去对商业的控制，容易使整个项目的商业经营陷入困境，影响项目整体形象和价值的提升，以及后面商业的销售；内街及二楼以上的商铺难以销售；增加客户对价格的敏感度 返租销售 优势：适用所有商铺 ； 吸引投资客户， 可以增加客户的信心； 可以在前期确保开发商对商业的控制，在很大程度上保障项目的商业运营成功 劣势：增加财务手续，同时也增加了财务风险； 在招商上，要加大力度 返租回购 优势：可以完全增加投资客户的信心，属于完全的融资行为 劣势：财务风险非常高，经营后比较被动 产权销售 优势：如有大型品牌商家保障，容易吸引投资者 劣势：没有实际铺位，难于说服投资者；有较高发生纠纷的风险 带租约 优势：如有品牌保障，让投资者省心 劣势：没有实际铺位，难于说服投资者 整体销售 优势：有利于商业的可持续经营 劣势：谈判过程长，实现难度大，价格低 建议采用 营销策略制定 根据本项目的定位，为了快速占领高端品牌客户，我们必须通过政企联合的方式共同塑造项目的产品价值，争取更多的政府优惠政策，本着以形象与入驻政策全面高于本区域同类产品。同时我们下一步要区别对待自营户和投资户，给予自营户较大的优惠政策，为其提供低成本运营的机会，降低前期入市的风险，才能保障市场后期的运营。但是若协调不好投资户与自营户之间的利益关系，就会很容易出现一边倒的局面，所以只要投资户能在返祖期内获得稳定的收益，并能够顺利度过市场培育期，投资户将是最大的获利者！ 1、产业优惠政策：入驻商户税收减免政策、进口配件免税政策 2、自营客户政策：购买商铺全款9.2折，贷款9.5折，包租3年，分别以8%、9%、10%返祖。 3、限时开业:市场开业时自营客户必须入场经营，否则取消租金返还政策。 4、投资客户政策：购买商铺全款付清9.5折，贷款9.7折，享受3年8%的回报率，分别以每年8%、8%、8%返祖（或一次性从首付款中抵冲） 价格策略 一、总体策略 1、平开高走：针对项目目前现状，价格通过平开高走，高额回报率和市场升值潜力吸纳首批买家，集聚一定人气，逐步上调售价！（当旺铺热销持续一个月左右时再考虑提价） 2、差别定价：针对不同客户群体、不同位置、不同户型、不同面积的铺位，进行不同的定价，通过价格杠杆，引导购买，达到均衡出货。 二、商铺定价策略——市场比较法 任何市场的物业和价格并非独立存在，从客户需求角度看，市场比价原则在定价中处于相当重要的地位！必须遵从“同质同价、优质优价”的操作方法，由此必须挖掘市场空白，提高物业的市场附加值。 三、广饶同类商业价格对比 项目名称 物业形态 面积 租价 售价 运营 现状 广饶义乌小商品城 一层 30-45平米 沿街5-6万