市场营销学课件14第十四章 渠道的策略.pptVIP

第十四章 渠道策略 第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 中间商 第三节 分渠道道策略 第一节 分销多渠道职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 （一）市场营销渠道与分销渠道 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的 所有企业和个人。 分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。 (二)分销渠道的职能 1．研究 2．促销 3．接洽 4．配合 5．谈判 6．物流 7．融资 8．风险承担 二、分销渠道的类型 （一）直接、间接分销渠道 1．直接分销渠道 直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。 直接分销渠道的形式是：制造商――消费者 2．间接分销渠道 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。 间接分销渠道的典型形式是：制造商——代理商——批发商——零售商――消费者 （二）长渠道和短渠道 （三）宽道与窄渠道 第二节 中间商 一、中间商的概念及功能 中间商是指处于生产者与消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人。 （一）集中、平衡和扩散商品的功能 （二）沟通信息功能 （三）减少交易次数，降低流通费用 二、批发商 (一)商人批发商 1．完全服务批发商 2．有限服务批发商 (二)经纪人和代理商 1．产品经纪人。 2．制造商代表 ；3．销售代理商；4．采购代理商 ；5．佣金商 (三)制造商及零售商的分店和销售办事处 1．销售分店和销售办事处 2．采购办事处 三、零售商 （一）专用品商店 （二）百货商店 （三）超级市场 （四）方便商店 （五）超级商店、联合商店和特级商场 （六）折扣商店 （七）仓储商店 （八）产品陈列室推销店 （九）摩尔 四、无门市零售 （一）直复营销 （二）直接销售 （三）自动售货 （四）购物服务公司 第三节 分销渠道策略 —、影响分销渠道的因素 (一)顾客特性 (二)产品特性 (三)中间商特性 （四）竞争特性 （五）企业特性 （六）环境特性 二、分销渠道管理策略 （一）选择分销渠道 （二）激励渠道成员 （三）评价渠道成员 （四）渠道改进策略 * * *