思源天津卓达河西务别墅的项目营销的策略及执行的报告133PPT.ppt

开发商满意度沟通 总结性：对阶段性工作的不足及时反馈； 功效性：提高销售公司的工作效率； 肯定性：对前一阶段的工作给予 肯定，便于今后的改进。 第一部分 开发策略 第二部分 营销定位 第三部分 价格策略 第四部分 营销节奏 第十部分 案场包装 第十一部分 销售道具 第五部分 市场推广 第十二部分 现场管理 第十三部分 客户服务 第十四部分 沟通机制 第十五部分 风险预案 第九部分 销售平台 CONTENTS 第六部分 媒体投放 第七部分 活动公关 第八部分 渠道营销 项目市场风险 市场稳定期 按原计划进行项目推广销售 完成预期销售目的 达到销售的更高点。 市场动荡期 由于土地调控成败，决定了楼市的走向。楼市的价格上涨，屏蔽了一大部购房客房人群，使房源空置率的上升。 解决预案： 针对于当时市场情况，及时改变调整销售策略。例如：媒体推广、销售进度的改变、房源的控制、价格控制等。 政府政策风险 国家和区域经济政策、行业政策，对本地区各个区（段）域的新的规划发布及改变。 “政府”风险多发生在政策的不连续性、突变性和漏洞的存在。 解决预案： 及时了解新政策对本案带来的影响做及时、准确的分析。 利用对本案有利政策加大推广力度。 对本案不利政策，配合本案实际情况做出销售推广调整、调整销售说词。规避新政策带来的影响。最终完成预期销售目的。 银行政策的改变 银行政策的改变（银行利率上调） 利率是政府宏观调控的主要手段。当利率上升时，消费者的购买欲望随之降低。因此，整个房地产市场将形成一方面生产成本增加；另一方面市场需求降低。这无疑会给本案带来损失。 解决预案： 提高现场接待人员的谈判能力。 打消贷款客户因利率上调而带来的心里负担。 把握有一次性付款能力的客户，打消其贷款念头。 适具体情况改变本案付款方式。 项目客户风险 由于土地的宏观调控，土地的价格不断上升使房价不断的上涨。以及政府政策上的不断改变。使一部分购房人群持观望态度。 解决预案： 根据本案实际情况及市场行情不断调整价格体系，控制价格的上调时间及周期。 有效的控制销售节奏、把握开放房源的时机。 对新老客户的回访关心要及时到位，挖掘潜在客户，打消“等着房降价再卖”的念头。 强强联手 缔造辉煌 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 人员激励制度 小组奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励提高团队竞争力。 个人奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。 跳点政策 在销售过程中销售员的提佣比例随着销售业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。 滞销户型激励政策 针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推介积极性促进滞销房源的销售，确保房源供应的平衡。 末位淘汰政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩排名最后的员工予以淘汰保证团队的竞争力。 销售流程 电话接听 直接来电 电话约访 现场接待 客户直接到访 问询 电话邀约 体验品质氛围 体验人性化物业服务 传达项目特色 风险提示 接待流程 沙盘讲解 CRM展示系统讲解项目 带看样板间 模型讲解 展板讲解 邀请客户参观样板间 让客户感受到业务员提供的服务是真诚的有效的与客户沟通售楼处的服务体系将项目主导的项目价值传递给客户 展示系统可将项目规划、设计、户型、外立面、配套等项目内直观准确的展示给客户。 按照设计的现场情景体验的路线带客户看房体验物业保安管理体验建筑设计内涵样板间体验商务办公氛围 讲解流程 利用CRM系统与客户洽谈 结合客户需求在展示系统中选择对应户型 在系统中依据客户选择计算房款和各种费用 打印购房费用明细客户备份 即时将房款、首付、各类税费计算出结果，让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵 随时打印全面的购房资料以便客户留存查看 向客户传达最新本案新闻，活动等相关信息，体验关系营销 留存客户准确的联系方式和个人购房信息，以便客户管理和分析 洽谈流程 签约 在CRM系统中完善客户信息 按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程 管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况同时汇总数据以便分析 签约流程 销售人员培训 进场前（新员工） 1、企业文化 2、商务礼仪 3、公司各项管理制度 4、销售管理规定、销售岗位职责 5、房地产基础知识 6、项目建筑规划、环境设计思想 7、项目工程结