战略性客户开发的技巧.ppt

制定战略中的理解分歧 文化的 想像中的 自然选择 计划 逻辑渐进 政治 分公司 公司总部 从战略高度判断销售问题 企业文化 故事 标识 仪式 和日常惯例 控制系统 组织结构 权力结构 客 户 销售代表 销售经理 市场促销 供应商 竞争对手 政府部门 其他资源 研究开发 人事部 生产部 其他信息资源 财务部 公司管理 战略性客户开发 有战略性的客户 开发未见得使我 们必胜，却可以保 证我们不输。 一个关键的问题 我们要的结果是什么？ 战略性 产品分析 经济目的 社会目的 政治目的 产品使命与方针 效益 成本 功能 经济目的与方针 独立 合作 对抗 关系处理原则 从战略高度判断问题 原战与结果实施结果 环境趋势 企业趋势 共性与个性规律 共性与个性规律 机会与威胁 优势与劣势 风险度 适应性 成功的关键因素 核心能力 了解现状判断问题 结果 业务 管理 机制观念 病症 问题 原因 根源 战略性营销管理子系统 市场营销规划 组织设计及职务分配 年度营业计划分解 职位管理系统 能力管理体系 设计执行系统 查核系统 修正计划与标准 客户重视什么 行规分析 2、管理执行系统关系图 营销组合管理系统 信息管理系统 销售区域规划 客户管理系统 产品管理系统 业务管理系统 管理执行系统 薪酬系统 过程管理系统 管理技能系统 咨询能力 激励 沟通 会议 辅导 时间管理 销售策略 销售技巧 市场开拓策略 绩效提升策略 制定年度营业计划策略 策略： （1）现有市场现有产品更多 （2）新市场现有产品更多 （3）新产品现有市场更多 （4）新产品新市场更多 如何获得良好业绩考虑的因素 1、市场周期 2、大环境、客户需求量 3、竞争状况 4、利润 5、不利因素 6、4P有无增长 7、客户区隔 8、支持什么市场策略支持多少资源 9、新、老客户的对待方法 市场营销五步法 1、详细阐明你推销什么以及谁最有可能购买它。 2、推断你能为多少新顾客提供服务以及何时需要他们。 3、识别分析这些新确定的目标顾客的调查资料。 4、将目标顾客划定在一个可利用的规模约定缩小 市场内，确定他们购买周期了，了解清楚市场竞争情况。 5、访问他们并向他们提供购买的机会。 制定有效推动市场的策略 （1）配合上级的策略拟定策略 （2）从前一年度问题拟定策略 （3）从含盖率增加拟定策略 （4）从含胜率增加拟定策略 量 质 （采珍珠的故事） 从提高销售技能提高胜率 从提高管理功能提高胜率 建立过程管理系统 两个关键： 1、准客户是关键之一 2、过程是关键之一 两个如何： 1、如何评估出准客户数量 2、如何确定管理过程中的关键点 常见6种过程管理表单 1、潜在客户开发清单 2、周（日）工作计划表 3、日报 4、准客户进度管理 5、销售预测表 6、客户管理表 区域划分 1、明确区域划分基准 2、估计潜在销售量及区域特性 3、工作量分析 区域划分的考虑因素： 1、公平合理 2、可达成 3、区域特性 4、目标 5、修正条件 6、销售代表是否参与 7、沟通 8、方法一致 增加拜访次数的略策 1、执行管理系统 2、市场策略上支持 3、强调次数增加的好处 4、新开拓客户要求数增加， 对应陪同拜访次数增加 持续激发高昂斗志的技巧 1）荣誉心 2）明确目标 3）气氛轻松的工作环境 4）举办业务竞赛 5）鼓舞士气的早会 6）成功案例发表会 7）专家演讲 8）专业头衔 9）同行拜访 10）激励斗志 激发行动力五法 1、让其知重要性（贡献） 2、尝试成功经验（得到肯定） 3、有目标及标准（金额、成效、拜访、行动） 4、及时给与回馈 5、激励业务代表（鼓励、训练、关 心、奖励、赞美、委以重要客户） 下达命令五段式 1、段一：命令 2、段二：交办 3、段三：商讨 4、段四：暗示 5、段五：征求 训练销售代表天龙八部 第一步：确立意愿 第二步：拟定计划 第三步：充分准备 第四步：充分准备 第五步：实物演练 第六步：调整修正 第七步：成熟独立 第八步：伙伴关系 销售组织、绩效的核心动力 目标 方针 策略 行动