新联康2012年5月21日慈溪金地鸿悦营销的策略的报告.ppt

定制服务 为金地鸿悦定制销售服务管理机制 服务机制---为项目打造最合理的定制服务，保证项目美誉度 我们卖的不仅仅是建筑，更是一种品牌，一种生活方式。 从客户的内在需求出发， 充分理解与尊重他们的意愿， 定制“鸿悦”专属服务。 定制服务 没有销售，只有服务——令所有有机会接触到客户的服务人员充分表现独特、精细、优质服务 处处让客户体验到尊贵感——用服务充分区隔普通豪宅，在细节中将项目顶级发挥到极致 内外有别——设置一定门槛，普通人难以感受内部的服务，当预约看房后，客户即可感知不一样的服务 服务攻略要点 严格的高品质业务员挑选，匹配项目气质 与项目匹配的销售团队 预约看房制 为本项目甄选最优秀的销售人员，组建超强的营销团队 甄选方式：新联康内部选拔精英+本地招聘（报纸广告、高曝光率、高投入、诚聘豪宅项目精英） 录用条件：本科以上学历、形象优秀、气质高、有奢侈品、名车销售经验者优先考虑……(令客户第一次接触项目便可感觉到与其他项目有较明显的区别) 销售物料：所有销售人员都穿着名牌服饰使用功能丰富的PDA售楼 从客户尊贵身份之特殊性出发,提高看房参观门槛,将与本项目定位无关之客户与实际潜在客户区分; 从客户舒适度、满意度出发,控制销售中心每天客户接待批数; 客户参观前需提前1-1.5天预约,销售人员需全程跟进,如当天时间无法协调需及时与客户反馈、沟通,客户购房前,销售人员需强化“秘书性质”的工作态度 销售管家体制，一对一尊贵感服务 销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口 销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理） 销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从 从客户角度出发,充分维护客户之隐私,为客户之身份保密,无特殊原因,不安排第二位销售人员服务同一客户,不安排第二位销售人员随便给客户打电话、发短信息 独立包厢接持服务（区别传统接待之全开放式洽淡模式，利用红酒吧独立包厢设计，分隔接待，客户之间互不干扰） 按预约、到访顺序接待客户,保证样板房内不同时出现两组或以上之客户 设立销售管家 一对一服务 客户资料保密，提升尊重感 ALICE LISA JIM TOM ANDY LEON PETER JOEY LEE 7# 8# 9# 4# 5# 6# 1# 2# 3# 未成交客户信息进销售人员保险柜 已成交客户信息进房号资料保险柜 放弃普通住宅项目的开放式客户登记本，建立客户信息保密制度，除开发商外，同一客户之客户信息只允许该接待人员及销售经理可保留，接待客户时所使用之销售物料（如：《问卷调查表》、《算价单》）需一式两联记录,客户联给予客户,存根联需统一锁入保险柜 舍弃传统的客户档案保存方式,在销售现场为已成交之客户开设专用资料保险柜,存放已成交客户之资料 商务社交礼仪 五星级酒店服务体系 高端消费人群消费心理分析 奢侈品认知和体验（红酒、雪茄、名车、名表、高尔夫等） 高端项目市场动态分析等 豪宅销售案例 销售实战演练 企业文化认知 房地产法律法规 产品解读 销售技巧 营销推广 全面的服务体系培训，高标准定位。 无缝式服务：对讲机+IPAD 智能化接待模式，体现服务的科技含量，提升营销服务品质。配备IPAD和对讲机的应用。 管理机制---合理严谨的奖惩制度，保证业务员工作效率 工地稽核制度：有经理级以上人员进行工地交叉监督，采用突击检查方式 ，每月有公司汇总并出具稽核报告。 业务员黄点制度：对业务员日常行为规范以及销售细节方面进行监督管理 ，每周汇报，每月汇总，并结合奖惩对业务员进行管理。 目标考核表：每组和每个人都制定销售目标和计划，以此作为监督的工具 客户回访制度：通过公司定期的客户回访制度监督销售人员，从而提升客 户满意度。 考核机制 ① 正常的销售奖励 ②月销售冠军奖励 ③月服务明星奖励 ④持续完成业绩目标奖励 ⑤特殊户型或特定时间段 的完成奖励 ⑥公司五心奖入围资格 六大奖励 制定短期、中期、长期、不定期的业绩目标，提高业务员完成目标的积极性！ 奖励机制--最大化的挖掘业务员潜力，高效完成业绩指标 ①团队完成业绩目标奖励 ②小组完成业绩目标奖励 ③小组之间的销售PK奖励 三大奖励 除了常规个人奖励，设置团队合作的业绩目标奖励，提高人与人之间的竞争动力，激发最高的战斗力！ 所有奖励机制的目的都是为了刺激业务员的工作积极性，具体奖励细则在确定商务条件以后才能详细制定