现代推销技术推销题的答案.doc

《现代推销技术》（修订版） 同步测试答案 第一章推销概述 一、单项选择提题 1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B 二、多项选择题 1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B 三、填空题 1、互利互惠 设法满足顾客需求的过程 2、需求第一 互惠互利 诚信为本 说服诱导 3、洽谈沟通 达成交易 售后服务 信息反馈 4、资料准备 策划准备 5、成果 目的 四、简答题 1、推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。 市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。 二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。(2)具有针对性，减少浪费。(3)促成即时购买。(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。(5) 多功能作用。缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。（2）理想的推销人员并非易得。 3、（1）了解顾客。（2）了解顾客购买什么。(3）了解自己的公司。（4）了解产品。(5)了解竞争者。 4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。 (1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。执行监督的人员一般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和驻在管理人员。 (2) 激励：对推销员进行管理的另一重要内容是激励。按与动机有关的因素区分，激励有内在报酬和外在报酬两种。内在报酬是指精神方面的报酬，外在报酬是指物质形式的奖金或实物等。管理理论认为，外在报酬并非实质激励因素，但是推销员没有获得足够的外在报酬，他也不会被激励，而只能产生负的激励作用。对推销人员起正激励作用的因素是内在报酬。内在报酬的类型包括：1、从推销中得到满足。2、从领导的肯定 中得到满足。 5、一是选用品质可靠的人选；二是选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人 选；三是选用具有相当智力与讲话水平的人选；四是选用愿去各地出差的人选。 6、完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成 交易、售后服务、信息反馈等七个阶段。 推销各阶段的工作是连续和并存的：推销工作往往要在人员、团队之间进行分工与协作。一般是要有专人收集信息，为寻找客户、作访问准备、向生产厂商和企业领导层反馈信息提供依据。约见客户、洽谈沟通和达成交易，多由专业推销人员负责，不断总结经验，提高业务能力。经常性的售后服务更要有专设和特约维修网站，方便客户，也有利于增强顾客的购买信心。推销各阶段的工作互相交织和渗透：信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、访问准备固然要收集和利用信息，约见、洽谈和成交，以及售后服务的过程，也都是收集信息的过程。 五、案例分析 提示： １、在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式 反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。 ２、说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中， 语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，用不同方法说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。 第二章寻找顾客与接近顾客 一、单项选择题 1.A 2.C 3.A 4.B 5.D 6.C 7.A 二、多项选择题 1.ABC 2.CD 3.ABCD 4.ABD 5.AD 6.ACD 7.AB 8.A