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市场推广作业规范
三、营销部
导购服务流程
迎 每天每时段2位销售顾问在大厅迎接顾客,帮助光临的顾客开门→微笑→问好。把瑞时的企业热情传递给每一位光临的顾客。
跟 让顾客先行,45度角微偏后跟随顾客,有效的避免尴尬,从外在装扮去更好的评断顾客的喜好,但不可单方面的以貌取人。
说 店面销售人员在要善于使用精确的语言介绍,说不在多,在于表现的专业程度。我,明确顾客具体所需要的服务。
问 要善于提问,简单的寒喧后,即要了解客户的真实想法,和顾客交流,不可过度加入一些对客户的赞美,拉近与顾客的距离,又要让客户感觉你的专业和敬业精神。用眼睛、耳朵和心去听顾客的想法;准备一个承上启下的说辞与顾客进行下一步交流。
坐 体验馆的功能是体验,要细心慰贴地指导客户体验,顾客感受的时间越长,定单的成交性就越大。
算 算他在瑞时买单可以得到什么样性价比的服务,尽量的去避免一开始谈价格,告诉顾客在这里每一分的花费都是物有所值的,要善于沟通整体方案,让顾客体会家居需要是一个长期的理财计划,你的专业程度,可以作为他贴心的家居理财专家。
留 对顾客进行挽留,让顾客再次感受我们的真诚和热情,留下相关的信息,但时间不要太久。
送 帮顾客开门送出公司,给顾客留下好的印象。
市场推广
信息收集 1、由业务员到各地收集施工工程信息;
信息整理 2、对信息的真实性及工程的可控制性进行整理、筛选后递交到公司业务中心。
信息评估 3、业务中心将收集的信息进行综合评估,评估合格后出公关活动方案。
公关活动 4、业务人员邀请工程负责人与工程主管领导见面,采取一系列的公关活动。
签署合同 5、经过前期工作与工程负责人良好的信任关系之后,与负责人签署合同。
施工 6、工程部要认真、尽责的完成施工工作,在形象上要表现出专业施工人员的素质。
结款 7、按合同中的付款方式,严格执行。
第四节 市场推广作业规范
一、进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
二、进行楼盘分类
通常把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1. 集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2. 商品房
特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3. 拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4. 小别墅
特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
三、评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1. 需投入多少人?进行多少天?
2. 前期的公关费是多少?
3. 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4. 预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
四、进驻小区的方式
1. 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2. 与其他家装公司联合进驻
3. 与其它行业品牌联合进驻
4. 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已选择瑞时装饰的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5. 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6. 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7. 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8. 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访,利用转介绍拜访。
五、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式
1. 集资房
作为开发重点,集中资源开发,适宜租用门面,设临时专卖店。做好第一家样板房,注意保持与意见领袖的良好关系,利用业主之间的口碑宣传带动销售。
2. 商品房
2.1 对于大型小区,可租用门面,设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区, 设临时专卖店的同时可派开发小组,在周六周日摆咨询台进行宣传。
2.2 充分利用样板房带动效果,引导客户间进行口碑宣传。
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