建立卓越的增员系统.pptVIP

主要内容 内容 1、好的增员系统的优势 内容 2、系统有效的增员流程 内容 3、增员节奏的把控 系统 在绝大多数的系统或业务情况下，94%的问题是系统的问题，而只有6%的问题是特殊的问题。 ——W.爱德华兹.戴明（W. Edwards. Deming) 一个小故事： 陈总：“喂，请问林总在吗？” 前台小姐：“你哪位？林总在开会！” 陈总：“啊！我姓陈，请帮忙转告，我有事找他。” 前台小姐：“你等他开完会再打来好了。” 卓有成效的增员系统应该具备: 能增员筛选出理想的营销员 能凸显出你的专业 能被其他增员主管所复制使用 能让你凌驾于其他的竞争者之上 成功增员四个步骤 增员系统包括： 一个具体的计划 一个增员名单库 一套增员选才流程 一个督导追踪程序，以跟上计划 增员计划 制定出年度、月度、周、日增员工作计划 计划你的工作，工作你的计划！ 增员的五项原则 增员与选才是一个过程 设定增员目标与期限 执行可行的增员计划---年度、月度 创造一个良好的开始 保持和运用良好的记录 增员的关键行为 运用 暖渠道---《养鱼手册》 标准话术及流程 一个选才标准 事业说明及职前培训 程序 每一个程序，都有一个起点、一个终点。如果你将重点放在该程序前面的15%，保证程序的正确（初始条件），那么你就至少能保证获得期望中的85%的产出。只要专注于任何事物的第一个15%的部分，剩下的85%就不费力气了。 ——W.爱德华兹.戴明（W. Edwards. Deming) 增员需要一套程序 增员是主管的首要工作，需要花费许多的时间与辛劳，所以必须建立起增员的程序，并且坚定遵守这样的程序，好的增员方法会让好事快速发生! ～J.B. 康魏～ 增员程序 系统提供架构与弹性 主管的7个关键问题 在评估时请问问自己： 他们的“不满线索”是什么？ 你喜欢他们吗？ 他们是否非常相信保险的产品和服务？ 他们会持续努力并有产出吗？ 他们有市场吗？ 他们能够被训练吗？ 你能获得承诺吗？ 为何需要多次面谈 增员对象需要相当的时间来了解自己的能力是否 适合从事寿险行销事业 增员对象需要相当时间来回答自己的种种的疑惑 主管需要一定流程来评估增员对象能力是否适合 总结---您的收获： 1、您印象最深刻的概念是什么？ 2、您印象最深刻的知识是什么？ 3、您最愿意接受并应用的技巧是什么？ * 建立卓越的增员系统及增员文化 How to Build the Excellent Recruitment System and Culture 目的： 提升机构及业务部的增员绩效 过程： 授课、讨论 收获： 强化AOM 对增员系统的理解 增强AOM对增员流程每个步骤所产生的作用的理解 加强增员节奏的把控和推进 课程目的 A公司的陈总需要和B公司林总联系，涉及价值2000万的一个合作项目，恰好没有找到对方的电话号码，只好打电话到B公司的前台。 报 聘 名 单 开 发 约 访 初 次 面 谈 深 度 面 谈 决定性 面 谈 COP 事业说明会 增员对象心中最大的恐惧 最大的疑虑 卖给谁？ 能持续卖吗？ 怎么卖？ 怎么学会？ 谁会帮我？ 我的收入怎么算？ P100 Referral Selling circle Training Commitment Compensation 决定性面谈 初次面谈 深度面谈 深度问题 布置工程100 一般性问题 性向测试 结构性面谈 检视工程100 COP 公司文化 团队氛围 ? ? Week1 Week2 Week3 增员对象情绪热度 时间 初次面谈 深度面谈 决定性面谈 增员对象的心理 COP ITC 第二个月 第三个月 第四-六个月 正式签约 COP高峰期 S W（4周） Monthly R P Meeting S B（3 ~ 6月） 第一个月 12~18 A E T 当月22~26至次月3~6 16~18 增员节奏的把控