皖西北汽车市场营销策划案讲解材料课件.ppt

（2）经营不良带来的风险 在承租期中，如果经营管理不良，无法继续经营，导致各商家不支付租金。而发展商却处于一样支付小业主的承诺回报，由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：一方面应选择老经营户，他们在长期的经营运作中积累了很多的经验，具有较强经营管理能力及吸引消费能力，客户资源较多，市场竞争能力与持续经营的能力比较强；另一方面针对项目情况，进行准确的市场定位和产品定位，以确保商业项目的可持续经营。 （3）委托经营期满后产权分散带来的风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。 ※ 发展商需提前解决好这一问题，可以提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现市场的统一经营。 或者和运营商提前和业主签订长期经营权，并按照一定比例分配租金收益，一般按照2：8原则（运营商：业主） 二、本项目营销方案 制定方案的原则：尊重市场规律，实事求是，积极稳妥，突破创新，扬长避短，把握时机。 营销方案：以整体分割销售为基本点，返租回报销售为突破点，制定销售策略，争取火爆开市。 1、全产权发售（产权式商铺） 建议将车城商铺整体分割成中小铺位，每块商铺都有独立产权，业主持有全私产的产权证，可自由进行买卖、租赁、转让、抵押、继承等相关活动。 注意要点：在满足经营的前提下，商铺尽量分割成小面积，因其总价低，客群投资门槛较低，从而达到迅速回笼资金的目的。 2、投资返租 投资返租是目前国内最流行的一种物业投资模式。业主买下商铺后，不用自己经营，由管理公司统一运营，定期向业主支付租金。建议本项目采取以下租约方式：业主买下亳州春雨光彩国际汽车城商铺时，即可签订3年（或以上）的商铺租赁合同，保证商铺一买下来就能收取租金，天天赚钱，不会有一天闲置。 注意要点：此处必须注意的是，尽可能的在合同上把交房期限往后延伸，以争取更多的对招商免租金政策的支持。 3、投资回报率 以目前国内利率偏低的情形，建议本项目商铺的合理市场回报率约定为8%左右或以上。 A、三年租金回报：第一年7%，第二年8%，第三年9%； B、十年返租回报：第一年7%，第二年8%，第三年9%；以后每年按照2：8分成； C、十年返租回报：每年8%，共返十年，前3年一次性返还。 4、租金抵房款 为吸引中小投资者，降低业主的投资门槛，采用即买即签约，签定购房合同的同时，签定返租协议，并一次性返还3年租金，冲抵购房款。 5、一次性付款或分期付款可相应减免各种交易费和契税等 【结论】 在营销上，我们要面对两种投资群体——投资客、自购自营户，在运营商，我们要有效的平衡产权分散与商业统一经营的矛盾，所以在投资户购房的同时我们就要签订返租协议，市场所有权和经营权独立，有效解决了开发商融资问题的同时，也为市场持续健康运营做好了最基本的保证。 【第二章 项目命名】 本项目雄踞鲁豫皖三省黄金交汇处，身处物阜民丰，资源富饶的著名药材、酿酒生产基地亳州。为反映项目所处区位特质和辐射更大的范围，及今后在全国范围内升级复制汽车城项目，给投资者留下最直接的印象，又能体现项目功能业态，我们建议案名为 “亳州春雨国际汽车城”，以有助于项目品牌形象的建立和提升，以达到扩大开发商品牌形象之目的。 建议项目案名： 亳州春雨国际汽车城 【第三章 销售渠道策略】 一、创新思路 1、构造“三点一面四网”战略布局，实施动、静组合的展销策略； “三点一面四网”即现场售楼点、市中心商业区接待点、周边经济强镇宣展点，形成依托谯城区、覆盖全区22个乡镇（包括河南的鹿邑县）全局型营销模式，并以多层次多结构的销售人员组成的营销网、咨询网、宣传网、信息网； “动、静组合”即在现场及市中心商业区为设置固定式展销接待点，在周边乡镇设置滚动式宣展点，变被动待客式营销为主动吸客式营销，产生“城内开花、城乡呼应”的营销效应，延伸广告覆盖面，扩大品牌效应，丰富客群结构，加速楼盘销售。 2、网点功能：售楼点负责项目展示及完成认购执行，中心商业区售楼处及周边乡镇宣展点负责项目宣展及引导客流到现场观摩、认购； 3、本案以现场