专业销售技巧北京步长ppt课件.ppt

热烈欢迎：同济堂集团的销售精英！ Professional selling skills 专 业 销 售 技 巧 黄业贵 2008年.11月12日 销售管理者关注的关键领域： 正确的信息　　　　　通过适当的渠道 　　　　　传达给适当的人 1.产品知识 2.销售技巧 3.客户关系(区域管理) S=(K+S)*A 马斯洛与需要层次论 马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970)美国人，管理心理学家 需要层次论是研究人的需要结构的理论 需要层次论的构成根据三个基本假设： ◆ 只有未满足的需要才能影响人的行为 ◆ 人的需要按重要性和层次性排成顺序 ◆ 当人的低层次需要得到满足后才会追 求高一层次的需要 简 评 马斯洛的需要层次论第一次揭示了人类行为动机的实质 需要是人类行为的导源 需要是人类内在的、天生的、下意识存在的 满足了的需要不再是激励因素 客户知识： 行业: 了解客户的行业 了解有关挑战包括其重要的影响 其他主题 机构: 了解客户的机构 了解有关挑战,包括其重要影响 部门 了解其客户的部门 了解有关挑战,包括其重要和影响 职位 了解客户的职位 了解有关挑战,包括其重要影响 专业销售技巧 目次 第1课：满足需要的推销方法 第2课：开场白 第3课：寻问 第4课：说服 第5课：达成协议 第6课：克服客户的不关心 第7课：客户的顾虑 第8课：消除客户的顾虑 第1课：满足需要的销售方法 成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为产品专员，你的成功在于你是否为帮助客户成功而做出承诺，以及你是否引导他做一个能使他成功的决定。 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户 辨别需要 客户的需要不是肉眼可以看见的，客户心里知道这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要是什么。然而，如果客户使用需要言辞——表达需要的字眼和词句——你就可以相当确定客户某一个需要。例如： “我需要……” “我期望……” “我要……” “我希望……” 做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要，作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费时间。 成功的业务拜访: 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的产品专员，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。 你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业推销技巧”课程所介绍的技巧，可帮助你在拜访中建立这种交流方式。 在开场白中，你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料 在寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料 再说服时，你应该提供 有关你如何能满足客户需要的资料 在达成协议时，你应该交换 有关下一步合作的资料 第2课：开场白 开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得的协议。 何时做开场白 做开场白时，你应该： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户身上。你可以这样说 ： “我今天想来了解您目前所使用的对心律失常病人的处理方法，以及关于您对这类药物临床效果的看法。” 陈述议程对客户的价值 提出议程之后，你要向客户解释议程对他的价值。这可让客户明白会谈对他的好处，同时你也可借此把重点放在客户身上。你可以这样说： “这样我才能针对您的特别需要，为您提供相关的资料。” 询问是否接受 你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是否接受你的议程。你可以这样问： “你觉得怎么样……” “你还想讨论其他什么问题呢？” 客户接受了你的议程后，他可能会说： “好啊，前几天我参加了一个会议，已经去过你们同济堂的展台。” 或 “好的，不过今天可能不行，我马上要去做一个会诊。” 询问是否接受，可以让你获得所需的资料，能更有效的使用和客户的时间，并且确保你和客户可以继续谈下去。 第3课：寻问 寻问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的