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助理营销师第二章技能卷重点 制作人：于恩顺 第一节 制定销售计划 一、编制销售计划 （一）决定销售计划的方式有几种？（P35-36） （二）这些分配销售计划各适用于什么情况？ 二、试用因素替代法分析：（P57） （一）销售实绩的差额有多少是由于价格引起的？ 销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的？ （二）何为因素替代法？运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题？ （三）第一次替代应选择哪个做替代因素？为什么？ 三、选择销售活动分析的方法 （一）使用绝对分析法应该注意什么？（P56） （二）绝对分析法可分为哪几类？（P56） （三）列举另外几种销售分析与评价方法？（P57） 四、量、本、利分析法 （一）根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入等于什么？（请用公式表示）（P58） （二）根据案例的信息，A公司盈亏平衡点的销售量是多少？ 第二节 产品策划 一、运营商可以采取的主要的价格修改策略优那些？（P69-P79） 二、市场撇脂定价需要满足的条件？（P77） 第三节 渠道策划 一、多家代理与独家代理 （一）独家代理的特点？ （二）多家代理的特点？ 二、销售代理的种类有哪些？ p84-p89 三、选择代理商应考虑的因素？（P91） 四、代理商的激励 （一）厂商激励代理商的手段？（P94-95） （二）厂商控制代理商的方式？（P96） 五、按所有权构成的不同，可把连锁企业可分为哪几类型及定义？（P102-105） 第四节 市场推广策划 一、企业的促销策略主要包括哪几个方面？ 二、企业在运用销售促进的过程中，需要进行哪些决策活动？（P118） 三、企业制定销售促进方案应包括哪些内容？P119-120 四、企业可采取的广告策略主要有哪些？P127-133 五、成功的公共宣传活动应达到哪些目的？P134-135 六、什么是记者招待会？主持人和发言人在记者招待会进程中应注意什么？P136 七、企业开展的公共宣传活动有哪些形式？P136-139 八、展览会有哪些特点？P139 * *