淡市下的营销探索的实践.docVIP

　淡市下的营销探索的实践我们今天探讨最核心的一块，就是淡市下的营销探索的实践，在淡市之下我们总结一下，营销必须要通过立体的、多维多角度的开发，我们很多的开发企业和营销的专业人士已经忘记了什么是客户需求了，我们很多人只知道对客户需求最好的办法，今天不买民田就涨价。第二叫淡市之下单一的营销方式已经不能解决问题了，营销的全面的关照成为了必须，营销措施的力度不可或缺，第三淡市之下充分的市场认知和客户的把握，以及具体的项目下氛围的营造，同时利用巧妙的杠杆运用，有效的开盘控制，精准的渠道选择缺一不可的，第四淡市之下在全面营销保证的时候，单项的打击力是非常必要的，这就是我们的价值优势。 　　我们总结起来，就是六个营销策略，第一就是把握客户需求，第二有效的项目展示，第三灵活价格策略，第四团体销售之深，第五高频的促销推广，第六细分渠道的拓展。我们会有一个一个案例来说，第一个策略就是把握客户需求，我们在深圳有一个楼盘叫高发城驰，我们名字的不断地改，因为市场好，07年我们开盘之后的销售极慢，我们是12月10日就是深圳影响度已经很大的时候进场，这个项目最大的问题在哪，因为市场好的时候是在卖投资，我们在进场以后投资对于消费者来说根本不感兴趣，这就遇到一个问题了，我们要诉求的价值点和客户的需求完全不对位，实际上我们舍弃了大策略，比如说户外的大广告都没怎么做了，舍弃大策略用小策略，就是用实际的销售来落实执行，用销售成绩来说话。 　　我们世联地产在我们内部网跟我们做一些沟通，我们有将近30个营销案例，从头到尾是怎么做的，里面是非常清楚的。还有一个，张总刚才也提到了，在深圳三千万以上的豪宅，事实上就是定制性的需求，我们对男性客户做什么样的体验，就让他们打山地高尔夫，对于家庭客户老人和小孩，就参加景区活动，对女性客户提供SPA体验。这里也讲了对客户的需求，还有一个重要的逻辑就是我们现在在具体的操作楼盘里，我们发现定位的时候都喜欢用政府公务员多大年龄来划分的，但是发现这个划分太有用，你一定要看这个客户买了以后下一步怎么做，这才是真正地了解客户的需要，才能运营地好。所以华侨城天路做那么多的工作，就是我们一定要客户未来的需求，忙他的生活场景和生活方式让他看见，同时让这个场景发生互动，能看到他未来的生活是什么样子。我再举一个例子，在座的很多朋友都去看过北京的龙湖做的燕南山的别墅楼盘，那里最精髓的东西是什么？那里的周边环境其实不怎么样，但是我们每个人进去都觉得很震撼，我们再仔细看一看，就是它创造一种崭新的氛围，我们能够体会得到未来的生活方式是什么样的，它的样板房和我们的普通的样板房不一样，我们进去样板房的时候觉得不像样板房，而是像这一家是有主人，只不过是刚刚离开，我们可以享受到浓浓的家庭氛围，我们可以到书房去看一看，比如它的女儿喜欢网球明星，一般都是按喜欢网球的风格来布置的，比如说他儿子可以用航海的这个主题来定的，这样的话你完全被那个氛围所吸引，客户你不但要分析他是什么样的人，下一步怎么用，你要把握住他们的需求。 　　第二，我们说一下策略就是有效的项目展示，项目的展示我们跟刚刚把握客户需且是环环相扣的，因为没有氛围的展示，比如我们最早我们房地产喜欢用广告公司来做一些很悬的概念，但是到现场不是那么回事，那么这个概念实在没什么作用。这个项目的展示，就是关于生活方式的展示或者是营销的展示，在营销中你要让他看得到未来是什么样子，所以深圳现在卖房不可能简单搞一个简易棚，都是要做好了，做足了再去卖，否则的话如果卖不掉就很惨。所以我们一个很经典的案例，就是波托菲诺纯水岸，我们是一种情感的展示和一种文化的展示，能和你发生很好的互动。我们世联地产在深圳，100套高端房子的成交大概60%是现场成交，就是这个客户来了就立马成交，如果放过去成交量就很小，我们之前说过叫感性购买，你很辛苦让这个客户到你这来，你务必让他带着现金和卡来，你还要营造一些现场的紧张气氛。让客户觉得这个东西是宝贵的，有别人跟他争，造成小范围的稀缺。 　　第三，你一定要掌握客户，我们销售人员通过团队的配合要掌握客户。我们有一个客户，这个客户说我再到别的楼盘去看一看吧，我们很多城市的销售人员都说好吧，你去看吧，想表现一种大度，但是这个市场不要那么谦虚，我们的销售人员已经放了架子了。我们可以这样问他，你看中了哪个楼盘，他会说我想看看某某楼盘，我们的销售人员说，我可以陪你一道去，看完之后客户说我还想看二手房，销售人员说我可以再陪你去，一直把这个客户陪回来。除了这些东西我们还要把客户一批一批地约进来，约一个是找不到感觉的，你要集中约他们来，是淡市市场最核心的，我们在旺市的情况下我们，销售人员打阵地战，但是在淡市中要打游击战，我们要做好这个心理准备。 　　第三个策略讲的是灵活的价格策略，我们很多企业家发现这个问题，我刚刚卖过