第一部分：销售表达技巧.docVIP

第一部分 销售工作的步骤与流程 1． 销售工作的步骤 2． 新的销售环境 3． 以客户为中心的销售 第二部分 专业的销售表达技巧 1．销售表达的目的 2．专业的形象 3．如何克服紧张情绪 4．声音的控制 5．有效的开场白 6．表达中肢体语言的运用 第三部分 两种不同的表达 1．说明性的表达 2．说服性的表达 3．参与决策的人 第四部分 表达中的问题和难点 1．销售表达中的三类疑难问题 2．如何提问你的客户 3．如何回答客户的提问 4、如何应对刁难性的问题 ? ? 专业的销售表达技巧 第一部分 销售工作的步骤与流程 ? 【本讲重点】 销售工作的步骤 新的销售环境 客户购买的决策流程 ? 一、销售工作的步骤 ? １．搜集信息 ２．访前准备 ３．接近并与客户建立良好的关系 ４.了解客户的需求 ５．介绍公司和产品 ６．异议的处理 ７．合同签定 ８．定期回访 二、新的销售环境 ? 主要体现在以下６个方面： １．客户选择的机会越来越多 ２．客户总希望与供应商保持长期稳定的密切合作关系 ３．购买人日益专业化 ４．信息收集的时间较多 ５．参与购买决策的人较多 ６．强调产品的质保期 7、招标增多 传统的营销环境与新的营销环境的对比 传统的营销环境 新的营销环境 客户选择的机会较少 客户选择的机会越来越多 参与购买决策的人较少 参与购买决策的人较多 信息收集的时间较少 信息收集的时间较多 强调获得订单，忽视销售后的时期 强调产品和劳务的整个生命周期 面对客户，两人之间的沟通 面对决策群体的沟通 以产品为中心 以客户为中心 很少招标 普遍招标 ? 三、客户购买的决策流程 ? 第二部分 专业的销售表达技巧 ? 【本讲重点】 销售表达的目的 专业的形象 如何克服紧张情绪 声音的控制 有效的开场白 表达中的肢体语言的运用 ? 首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。 其次，随着产品销售的价格不断降低，参与决策的人也越来越多，销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。 ? 一、销售表达的目的 ? １．树立公司形象 ２．销售公司产品 二、专业的形象 ? ? 专业形象所具备的特征 行为 专业形象所具备的特征 表情 微笑、友好的面部表情 不断地用眼神与客户相互交流 手势 在腰部以上做手势 根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上 衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明 语气 真实、诚恳，有很强的说服力 发音清晰 有表现力，强调关键词汇 声音 讲普通话 表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇 尽可能大一些，充满自信 ? ? 三、声音的控制 ? １．上台之前深呼吸，上台之后自我激励 ２．对演讲者讲话声音的要求 ◆尽可能地使用普通话 ◆声音要足够大 ◆语速尽可能地要慢一些 ? 四、有效的开场白 ? ? １．对所有的听众表示欢迎 ２．自我介绍 ３．简明扼要地介绍内容大纲 ４．积极地调动听众的兴趣 ? 五、表达中的肢体语言的恰当运用 ? １．面部表情 ２．手势 ①在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势； ②任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。 ３．移动 ①接近你的听众——因为你越接近你的客户，就越能调动他的参与； ②使每个听众和你保持相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。 ４．姿势 ? 第三部分 两种不同的表达 ? 【本讲重点】 准备演讲的步骤 说明性的表达方式 说服性的表达方式 ? 一、准备演讲的步骤 ? 准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤： ? １．了解客户 ◆了解客户的姓名 ◆了解客户的职位 ◆了解客户的年龄 ◆了解客户大致的工作经历 ? ２．明确目的 ３．根据客户的需求和目的来组织材料 ４．确定方法 常见的演讲方式有两种：说明性的和说服性的表达方式。 ? 二、说明性的表达方式 ? １．说明性表达的结构 ? ２．３种不同的表达方式 ◆用专业的语言来说生活中的事 ◆用专业的语言来说专业的事 用生活中的语言来说专业的事 三、说服性的表达方式 ?? １．特点 ２．作用 ３．好处 ? 四、不同的参与决策人的需求 ? １．决策人 ? ２．财务人员 ? ３．项目负责人 ４．技术人员 ５．使用者 第四部分 表达中的问题与难点 ? 【本讲重点】 销售表达中的三类疑难问题 如何提问你的客户 如何回答客户的提问 如何应对刁难性的问题 ? 一、销售表达中的三类疑难问题 １．如何提问你的客户 ２．如何回答客户的提问? ３．如何应对刁难性的问题 ? 二、如何提问你的客户 １．问题一定要非常简