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【庞峰销售讲师】明确客户的性格沟通模式（一）性格模式对沟通的影响如果我们想知道人类反应的差异，有一种很好的测试方法，那就是面对一群人讲话，此时你会十分惊讶的发现，为何众人对同一话题的反应竟如此悬殊。这就象是，当我们在看到半杯水时，有人会认为半满，有人则会认为半空。那么，为什么对同一讯息的反应，有人欣喜雀跃，有人却无动于衷呢？见了这种情形，我们不由得不信，人们是在用不同的情感接收外界的信息。因此，当我们面对一群客户讲解产品的时候，这些客户就会产生不同的反应。这就使我们必须明确客户的不同反应方式以便给予不同的说明方法。依照客户面谈时的不同反应方式，客户又可以分为以下几种类型：追求型与逃避型性格模式自我判定型与外界判定型性格模式配合型与拆散型性格模式视觉型、听觉型与感觉型性格模式可能性与需要型性格模式（一）、追求型与逃避型性格模式第一种模式就是追求型与逃避型性格模式。人类的一切行为都是围绕着追求快乐、逃避痛苦的渴求打转，客户购买产品的原动力不是追求快乐就是逃避痛苦。如果你想知道别人是属于哪种类型的倾向，不妨可以从他们想要的东西上，不管是汽车、房子或工作，便有脉络可寻。根据别人的类型倾向介绍产品，就是发现需求。如果客户告诉你，他想要的以及不想要的，请问这其中含有什么讯息吗？有很多。在沟通的过程中，一些客户会主动向你倾诉，告诉你他想要的是什么，这类客户倾向于追求那些令他感到兴奋刺激的事务，这种类型的客户就属于追求型客户。另一类客户会在沟通的过程中一直回避他所不想要的，比如：他会对你说：“我不喜欢的颜色是什么、我不喜欢的款式是什么、我不喜欢的是什么……”种种问题。这种类型的客户，注意力过多地集中在他不想要的上面，因此他们属于逃避型客户。如何针对这两种类型的客户进行说明呢？产品说明的方式可以采取两种，一种是尽量说明拥有它的优点，一种是尽量阐述没有它的缺点。前者是针对追求型客户，而后者则是针对逃避型客户。例如，一位银行职员在向客户推荐银行发行的一种投资债券时，他可以强调这种投资方式定期反还、负力滚动、保障终生；也可以强调它投资“不”多、价格“不”贵。到底要采用何种促销策略，那就完全得看顾客当时的想法。如果你对客户的性格判断错误，不如呆在家里别出来。否则的话，虽然你尝试要他“追求”购买这种产品，可是他却能够找到许多理由来“逃避”购买你所推荐的产品。一部车子在马路上到底是前进还是后退，完全取决于当时它所面对的方向。同样，这个道理也适用于人。譬如当一位母亲想让孩子好好用功。她可能会这么说：“努力一点，不然你就进不了理想的大学。”或者也可能会这么说：“看看××，他就是因为不用功的原故，所以退了学，现在只能做个勤杂工，你是不是也要跟他一样呢？”如果这个孩子的性格类型属于追求型的，倾向于追求那种令他感到兴奋、刺激的事物，结果会怎样呢？告诉你，如果他是追求型的，用这种逃避型的规劝方式举例，对他是产生不了作用的。往往这类逃避型的规劝，对于那些追求型的人，产生弄巧成拙的结果，造成对方的不悦或动怒。假使她想劝这种性格类型的孩子，还不如这么说：“如果你能好好用功，便能考上你想念的学校。”所以，在与客户达成自然契合的过程中，一定首先要分清客户的类型。看客户是视、听、感觉型，还是追求型或是逃避型的，是外界判定型的还是自我判定型的。才能以后面所学到的效仿问问题的技巧进行不同的对待。下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除！！！谢谢！！！1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。　3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。　4、管理工作中最重要的是：人正确的事，而不是正确的做事。　5、管理就是沟通、沟通再沟通。　6、管理就是界定企业的使命，并/lizhimingyan/7320.html激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。　8、管理者的最基本能力：有效沟通。　9、合作是一切团队繁荣的根本。　10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。　11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的/lizhimingyan/3859.html成功来获得自己的成功。　12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。　13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。　14、赏善而不罚恶，则乱。罚恶而不赏善，亦乱。　15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工作时，都拥有许多相同的特质。　17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自