2010年度长沙庆湘·阳光晶城销执行细案.ppt

目的： 通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行 维护。 档案建立： 通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。 提高客户满意度：客户档案的建立 将所有社区业主包括其家庭成员的资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。 完善培训机制——十大体系培训 在每个季度末，根据客户满意度回访结果及客户投诉情况排名，在楼处内开展客户满意度之星评比工作。 表现最为突出者授予其客户满意度之星的称号并给与奖励，同时将评毕结果及满意之星照片在楼处内张贴，排名最后者给与处罚，情节严重予以辞退。 提高客户满意度：客户满意度之星评比 通过客户满意度之星评比活动，来提高业务人员对于客户满意度的重视，从而进一步提升销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。 完善培训机制——十大体系培训 精英团队 合理而人性化的接待流程 微笑的客户服务 案场管理制度 管理制度： 案场管理制度 案场销售接待程序 案场作息时间制度 案场奖惩制度 案场客户管理制度 案场统计资料汇报制度 服务体系： 专业化服务 微笑服务 风险提示服务 及时服务 满意度服务 投诉处理服务 销售管理之管理制度’ 案场管理制度 温馨速递；签约客户回访、未成交客户回访、受理客户投诉、日常现场巡查、项目网站业主论坛、客户档案的建立、礼品派送、客户满意度之星评比…… 严格的销售规范、人员规范化管理、投诉处理 销售管理之满意度执行’ 满意度执行 按时发送各节点短信、 E-mail （节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等） 让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。 认购提示——签署认购书第二天10：00 签约提醒——签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00） 认购流程完毕温馨提示——认购签约流程完全结束后第二天10：00 工程进度告知——每两周发放一次工程已完成部分进度告知 全款到帐——全款到帐第二天10：00 入住问候——集中入住结束后第三天10：00 生日问候----在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡 节日问候-----重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其 家人项目网站在显著位置增加节日问候 天气变化的温馨提示—— 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雪等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。 销售管理之沟通方式’ 沟通方式 方式一:周例会沟通机制 解释:项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理; 方式二:不定期沟通机制 解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情及可立马沟通. 方式三:突发事件沟通机制 解释:项目如遇突发事件,需要双方立马进行协商,解决. 方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制 解释：按照时间进度提交销售统计报表。 CONTENTS 目录 营销执行要点 MARKETING EXECUTIVE Part Six 月度计划 WORK PLAN Part Seven 营销难点及关键点 THE PROBLEM Part Four 营销战略 及策略 MARKETING BREAKOUT Part Five 营销环境研判 外部环境研判 SUMMARY Part Three 目标、任务 与问题 THE PORBLEM Part One 项目/产品解读 内部环境研判 INTERNAL ENVIRONMENT Part Two 附件 ANNEX Part Eight 第3月目标： 项目人员、物料准备，项目亮相准备 3月工作阶段： 10年月度工作计划…三月’ 三月主要目标及核心工作 一、项目开盘前工作执行细案 二、销售团队组建及培训 三、渠道工作资料收集 四、项目相关物料工作准备 第4月目标： 项目营销中心开放，成功亮相 4月工作阶段： 10年月度工作计划…四月’ 四月主要目标及核心工作 一、项目物料制作完毕、推广正式开始 二、项目营销中心开放，接受咨询 三、VIP卡认购执行方案 四、房交会参展方案 第5月目标： 正式VIP卡发售，认购开始 5月工作阶段： 10年月度工作计划…五月’ 五月主要目标及核心工作 一、项目VIP卡认购正式开始 二、营销示范体系开放活动方案确定 三、VIP升级策略方案确定 四、渠道工作执行 五、开盘制定、一批次货源价格表制定 第6月目标： 6月工作阶段： 10年月度工作计划…六月’ 六月主要目标及核心工作 示范区开放，VIP升级，项