水木年华（香港）光学眼镜有限公司销售管理篇.docVIP

水木年华（香港）光学眼镜有限公司销售管理篇 ?0 ?0 2、营业额威胁： a、?0?0?0?0?0?0?0 价格下降：超市、暴利说，经营策略问题。 b、?0?0?0?0?0?0?0 分额稀释： 僧多粥少 ?0 利润趋势： 下降趋势 （杀敌一千自损八百） 必须要提高单店的 营业额 ?0 ?0 ?0 ?0 ?0 价格管理 ?0 价格管理的重要性： 1、利润不等于毛利，更不等于毛利率（有些产品是亏本的） ?0 以100万/年营业额的零售店为例： 120平米，房租 18万元/年 10名员工 10万元/年 设备及装修，年摊成本 6万元 水电费用 2万元/年 广告费用： 5万元/年 工商税务、招待及其他费用 3万/年 非产品成本累计： 44万/年 产品成本： 约35万 80万元为框架眼镜营业额 约160元单价 ?0 ?0 5000副眼镜/年 单副非产品成本为88元 说明单副毛利的88元以下的产品是没有利润的。毛利是150的商品是毛利120的产品利润的两倍 即150-88=62 120-88=32 62/32≈2 2、提高的价格就是利润 ?0 同时也说明了提高客单价的重要性；因为把客户人数提高一倍即便是开两个店利润也不一定翻一倍，有时候单价提高20~30，利润就翻了 ?0 ?0 ?0 消费定律 ?0 1、?0 消费者的消费能力的分布图 ?0 ?0 ?0 ?0 2、?0 消费价格的适应能力 消费者的的消费能力区间是心理价位的±20% 搞出20%，超出心理价位有心理满足感，但对产品有较高的心理期望；低出20%对商品有担忧。 ?0 3、?0 还价的本质 不一定是嫌贵，而是想逼近商家价格底线（采购价格）降低商家利润，是一种心理需求。 ?0 ?0 ?0 4、?0 毛利高的不等于赚钱的产品,标的高的产品也不是最赚钱的产品. 加价率高的商品通常都是低单价商品，而高单价商品成交量非常小，没有销量的商品也不是赚钱的的商品，而是形象产品。 ?0 如何提高客单价 a、?0 卖象（价格设置、店堂形象、店堂管理） ?0 ?0 b、?0 导购员 高单价产品销售不是员工的功劳，是消费者功劳。 客户说“贵了”不一定是真贵。 M=v/p≥1 ?0 ?0 c、?0 价格策略 产品线反应店堂价格档次。 固定折扣，不可看人给价 不可轻易暴露老板身份，否则难免给出人情价。 ?0 ?0 ?0 发现店堂的价格误区 1、?0 价格管理混乱 ?0 ?0 ?0 ?0 2、?0 单品成交率过高 ?0 ?0 ?0 ?0 3、?0 不及时调整产品结构 ?0 ?0 ?0 客流量管理 ?0 客流量的意义： ?0 市场分额就是话语权，先有头发再有发型 他是控制竞争对手的最主要的手段 减少客户流失也是客流量管理。 客流量管理就是流动客户群的管理 （能不能开新店、要不要开第二家） 对别人来说就是不满意客户，对自己来说就是可能会成为你潜在客户的人群。 ?0 ?0 图例 这个群体通常是 1、?0 将要消费的新客户 2、?0 别人的不满意客户和未定向的客户（通常是只消费过3次以下的学生群体） ?0 ?0 ?0 1、 使自己成为第一集团 客户能记住的品牌不超过7个，通常比较的不超过3~5个。 消费者最容易记住第一。 ?0 ?0 2、 提升知名度 当地所有的消费者或者潜在消费者是不是都知道你的企业 ?0 3、 好的地段 眼镜行业好市口有时候比好口碑重要 （因为好的标准不容易传播） ?0 4、 准备好开分店 多开店也是强占分额的好方法，但前提是单店的盈利能力要强。 ?0 ?0 5、?0 客户满意度打造 老客户就是你的资源，同时，忠诚的老客户还是你的义务宣传员。 不满意的老客户不但自己不消费，还会劝走你的潜在客户 ?0 6、 投诉和客户关系管理 你关心客户，客户自然也就关心你。加强和客户的接触，让客户时刻想到你。 ?0 ?0 价格和客流都是提高营业额的方法，都重要，但往往不是两个重点，作为单店来说，根据自身