人寿保险公司培训：员特工营.ppt

增 员 旅 程 —— 您需要一张地图作指南！ 您要到哪里旅行？ 旅程决定于旅行者的目标 准增员对象的目的地是哪里 帮助准增员对象确定他的人生目标 决定您是否能帮助他 如果如此，那么您的工作是为他找到一张旅游地图 课 程 目 标 使学员了解增员对准增员对象而言，是我们为他设定的一次向更高目标进发的旅程； 通过演练使学员掌握直接接触增员法的步骤及操作方法。 课 程 大 纲 一、前言 二、准增员对象的轮廓 三、直接接触增员法 四、结论 五、课后作业 游戏时间一（10分钟） 小组最佳增员对象评选 发表（1分钟） 游戏时间二（5分钟） 我心中的他（她） ——准增员轮廓 准增员对象的轮廓 年龄 教育情况 缘故市场 成熟程度 等等 直接接触增员法 有三个步骤 1. 与准增员对象开始交谈 2. 继续交谈 目标：把准增员对象带回办公室继续深谈 3. 继续深谈 新华是什么样的公司？ 业务员的工作是什么？ 我应该做些什么？ 我能获得什么样的帮助？ 我如何开始交谈？ 当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 游戏时间三 请自行设计开场白话术 包括场景和对象情况 时间10分钟 可能的回答 是的 不是 你为什么问这个问题？ 不关你的事 等等 不管他为什么如此说 你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因。 ” 在几年前，我曾面临一个工作机会： 能让我更快地挣到更多的钱 能认识许多我喜欢的人 能帮助他人，同时也能学到很多东西 现在，我是新华人寿保险公司的一名专业顾问（高级主管）。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终生从事寿险营销这样一个工作机会很感兴趣的人。 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟如何？ 您的目标是要获得一次面谈的机会 要说明4个基本问题 游戏时间四 回顾和思考工作动机 将个人工作动机融入第二步话术中 时间10分钟 游戏时间五 角色扮演（3人一组） 分别扮演增员者、被增员者和观察者 演练范例的第一步和第二步 时间5分钟/人 上台表演 新华是什么样的公司？ 优势 培训 晋升的机会 成就 业务员的工作是什么？ 开发客户，建立友谊 帮助人们 为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道 会见客户 我应该做些什么？ 遵照我的指导进行工作 与有趣的人们建立联系 参加晨会 通过培训，为成功作准备 为了帮助我取得成功，您能做些什么？ 向您展示一个您能效仿的工作模式 对于您需要了解和做的事情进行培训 我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照 游戏时间六 编写四个问题的回答话术 请独立完成 时间10分钟 场景说明 游戏时间七 请两位伙伴上台 分别扮演增员者、被增员者 请其它学员设计场景和面谈者之间的关系 演练第一、二、三步 游戏时间八 角色扮演（3人一组） 分别扮演增员者、被增员者和观察者 按场景要求演练第一、二、三步 每次时间10分钟 有效增员方法主要考虑的因素 是否能增到高素质人才； 可增到的数量多少； 花费大小； 所需时间长短； 能得到多少被增员者的资讯。 结 论 根据增员方法有效因素综合评估，我们发现直接接触增员法是行之有效的增员方法。 课 后 作 业 1．回顾准增员对象轮廓； 2．认真修改自己的“直接接触法”增员话术 3．应用“直接接触增员法”实战增员（按课前作业中我的10个名单） 我们的旅行到此结束 您的旅程却刚刚开始，…… 祝您成功! * * 小组最差增员对象评选 6 7 8 其它开场白（续） 您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 9 其它开场白（续） 大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱：（还包括） 自我满足 个人成长的机会 自信所从事的工作非常重要 此项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？ 0 其它开场白（续） 假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？ 1 其它开场白（续） 当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？ 2 其它开场白（续） 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？ 3 4 5 6 17 18 19 20 21 22 23 场景1：在大街上碰到了一位在贸易公司工作的老同学，增员者不知道他是否满意目前的工作； 场景2：在老同学家里遇到同学的姐姐，她在书店里卖计算机软件； 场景3：陪同展业时发现某酒店领班不错，试图向她增员。