保险公司培训：陌客户开发三步曲(破冰).ppt

陌生客户开发三步曲 第一步: 初识 走出去 ------ 最重要的 思考:我该怎样才能让人第一眼看到就不 反感我?能喜欢上我? 着装、精神面貌、笑容 自信 ONE： 挑选天时地利的环境，大胆上前开口问好； 说合适的话，做合适的事情； 从与对方有关联或感兴趣的话题开始延伸 （年龄层、工作职位、穿着等慢慢试探分析） 不要谈论太多与自己工作有关的东西，适可而止，但丛中一定要宣传自己，让对方记住你！！ 递送幸福家庭，送上名片 举例： 邻居、社区招聘单位、陌生店面、职域 第二步：关系建立 利用一切可造访的借口，用自然贴切的语言 上门服务，保持简单的服务目的，一次一次一点一点推销自己； 简单的动作重复做！ 要有规律的出现在客户面前，让她习惯见到你，而且每次要带去“新鲜”的东西； 闲聊的当中要故意设计一些给自己或给公司加分的话题或语言，要事先准备好，亲切自然的交谈。 帮助客户解决问题（琐碎的和非琐碎的） 营造自我品位和身份地位 第三步： 该出手时就出手 是出手时不手软 需求分析少不了 保险规划要做好 利用身边发生的事借机提醒风险的无处不在和家庭的责任，建议考虑做家庭保障 从之前的接触中去找客户比较容易接受的东西做出发点再去引申保险的含义 不要比客户着急，但要平淡的传达规划的重要性和不可拖延性，塑造自己工作的计划性和谈客户的格调，不要太优待客户。 用“温柔”的手段强势促约 后续服务尤为重要！ 谢谢 * * *