保险公司增员培训：员与选材的方法与技巧.ppt

增员与选材 的方法与技巧 缘故增员 推介增员 陌生增员 集体增员 学校、学员增员 其他 选材标准 年龄 学历 婚姻 选材标准 乐观 为人正直，品德良好 想成功，企图心强 外表及风度、谈吐好 现成的市场 以往的工作形象良好 学历或成绩良好 能得到家人支持 做人成功 志同道合、能够驾驭 身体健康，精神良好 被增员者的心态 担心工作的保障性 担心收入的稳定性 推销有损自尊 担心增员者所言的真实性 可能存在的四种问题 这是一个什么样的工作？ 即将要做那些事情？可获得哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？ 这是什么样的营业单位？ 增员者的心态 充分准备，包括思想上和时间上以及话术方面。 培养自己，是自己具有一种发现好的人才就有一种冲动和激情。 三个有益的观念 营业单位对优秀业务员的需求永无歇止。 具有深厚的潜力而对自己目前工作感到不满的人选，并没有现成的来源。 大多数成功的业务员都是具有高度竞争能力的人士，他们经常由其他“竞争性”的职位投入我们的行列。 增员者的五项特质 说服力 自信心 乐观 礼貌周到 热诚 增员面谈方法流程 信函 信函代表你的重视，选择高品质的信封和信纸，全力以赴，决不低估对手！ 信函附件的内容 国家统计的未来五到十年的最热门行业 保险业相关咨讯 公司介绍 营业部介绍 个人资料 增员信函范例（一） 云超兄：（背景为餐厅经理） 那天感谢您的热情招待，虽然并未深交，却深刻感受到您的热忱，您对营销人员正面的看法让我加深对您的印象，的确，未来成功的蓝图是掌握在主动出击的人手上，显示出您内心强烈的企图心。希望下次有机会将新华的事业介绍与您。附上一些资料请您参考。 有缘就是福气，朋友即是宝藏，不是吗？希望很快能和您相聚，愉快畅谈！祝 万事如意 张彧 2000.7.10 增员信函范例（二） 曾小姐：（某公司业务经理） 那天有幸和您认识，真是非常开心。因为急着出去，只能短短相谈数句。回来后看您的名片“业务经理”让我惊讶不已。后来却也释然，因为您的清爽秀丽，内心充满执著，胜任业务经理当之无愧！寄了一些资料给您，研读毋弃！好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对我们最有利，不是吗？再约！敬祝 神清气爽，业绩飞扬！ 张彧 2000.7.10 增员信函范例（三） 叶小姐；（办公用品营销员） 你那天来我不在，非常抱歉，不过有缘总是会再相聚，行到水穷处，坐看云起时，加油！给您一些资料参考，期待下次再相见！祝 业绩辉煌，天天快乐！ 张彧 2000.7.10 增员信函范例（四） 稀宾兄；（某商场家电促销经理） 昨日在商场和您相遇，您的敬业与热忱让人感佩！近附上名片和一些资料给您参考。一样的努力，在不同的公司，不同的制度，会有截然不同的表现与成就，您以为然否？希望下次还有机会和你面谈，相互请益！敬祝 业绩辉煌，万事顺意！ 张彧 2000.7.10 增员信函范例（五） 海东： （图书推销员） 我相信，我一定得向您买一本书！您知道，您实在太令人感动了，我了解过很多您所销售的书籍，也认识太多的推销人员。从来，没有一个人像您这么执著与认真。我在想您这种令我感动的精神，如果能移到新华来，那一定能在新华的事业殿堂里占有一席之地，其实，买一些书籍对您的助益，将远远不及替您开另一扇窗（事业）。希望，我也有您那一份企图心与执著，努力为您打开这扇窗。等待与期待那一天的来临！祝 业绩蒸蒸日上 张彧 2000.7.10 初次面谈 目的 收集增员对象的咨讯 建立增员者的威信 为下一次面谈铺平道路 初次面谈 寒暄 交换名片 初步筛选 亲和力 外观 初次面谈 开门 增员点之肯定 目前工作 未来理想 寿险发展 保险真话 初次面谈 说明 寿险的意义与功用 寿险业的现状与未来 市场在哪里 再次面谈 再次面谈的目标 再次面谈的目的 引起对方兴趣的三个建议 十个增员开门话术 了解求职动机 周详的面谈产生的作用和效果 面谈的目标 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销“选择过程”的价值所在 获取重要的背景资料 与被面谈者预约后续的问卷调查步骤 得到被面谈者完整的个人履历资料 决定下一步选择步骤 再次面谈的目的 通过沟通去深入了解他是否适合寿险营销这一行业，从而达到甄选人才的目的。 引起对方兴趣的三个建议 收入对你重要吗？ 别人能，你为什么不能？（激