保险公司训：推荐法增员.ppt

推 荐 法 增 员 推荐增员法的基础 为什么影响力中心转介绍是获取候选人名单的最佳渠道？ 有效的影响力中心应符合的条件？ 影响力中心何处去寻找？ 怎样取得影响力中心的合作？ 为什么影响力中心转介绍是获取候选人名单的最佳渠道？ 通过他，更能获得候选人的认同 通过他，更能影响候选人 通过他，更能事先筛选候选人 通过他，更能提高效率 有效的影响力中心 应符合的条件 必须能够给予帮助 必须愿意给予帮助 有效的提名者 交友广阔，且所认识的人符合你要的业务人员的条件 对这些人有某种影响力 对保险业及业务员的工作有正面的看法 对下列事项具有信心 您的知识 您的人格 您对他们引荐的人选的协助的能力 有协助您的意愿 影响力中心何处去寻找？ 个人及社会上的接触 社会上的重要人物 保单持有人 企业人事主任或顾问 工作上要面对群众的人 怎样取得影响力中心的合作？ 建立个人、营业单位和公司的声誉 向影响力中心灌输有关寿险销售行业能为合适的人选提供有利发展机会的概念 关系是要逐步建立， 并用心来维护的 如何建立个人、单位及公司的声誉 将单位的记录带在身上 让提名者见到单位中优秀且气质好的业务员 将提名者排入您的寄送名单 将提名者的利益摆在心上 记着提名者的重要的日子 帮提名者做财务需求分析，提供协助 仔细将整套的选才及训练过程解释清楚 如何建立个人、单位及公司的声誉 提名者每给予您一个名单，就寄给他一张感谢卡 每年颁发一次“年度最佳提名者”奖 表达您对提名者事业的关心，而且随时注意，有可能帮他业务成长的机会，也要适时的表现 让提名者观摩早会，或让提名者互相的认识 影响力中心增员话术要素 概述及热身 我们提供的职业 候选人应符合的要求 引导性的问题 致 谢 说 明 职 业 工作的性质 这份工作极具吸引力的优点 赚钱的机会 营业单位和公司的优点 提名引导话术 您觉得在您的朋友中，有谁怀才不遇？ 在您的朋友中，谁是，或可能成为天生的业务人员？ 您知道最近有谁受景气影响而结束营业或考虑转业的吗？ 您知道朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地吗？ 您知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 提名引导话术 您知道有谁对其工作或职业有倦怠感吗？ 您知道有人正在找工作吗？ 您知道有谁想创业吗？ 您知道有谁被调职而感到不快？ 您知道在您的朋友中，有谁的家人刚毕业吗？ 您知道有谁迫切需要增加收入吗？ 角色扮演要领 三人一组：业务员 影响力中心 观察者 每个人都有机会扮演三种角色 1 观察 2 记录 3 回馈 最佳示范