保险公司银行业务部主管训课件：网点的深度经营.ppt

网点深度经营 上海分公司银行业务部主管培训系列课程之 课程内容 网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑 网点经营中可能遇到的问题？ ◆ 现阶段的重点不在 保险业务 ◆ 在做其他保险公司的产品 ◆ 产品不认同 ◆ 分行重点不在新华 ◆ 网点领导不认同销售保险 ◆ 表面敷衍、不做任何实质工作 ◆ 对我们的理财经理不满意 ◆ 客户投诉太多无暇顾及其他 …… 主管每天面临的问题? 问题分析？ 1. 没有很好的启动自己，启动网点先启动自己！ 2. 人脉资源未打开，关键人物未找到； 3. 主管与销售人员缺乏分工协作与配合； 4. 网点经营偏重一点，不全面不系统； 5. 网点经营方法单一，缺乏科学性； 6. 网点经营缺乏持续，打一枪换一个地方； 7. 迟迟没有沟通到“目标”这个核心点上 8. 没有很好地利用活动或方案 课程内容 网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑 一、网点经营前的准备： 了 解 银 行 武 装 自 己 网 点 经 营 如 何 作 业 了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、经营情况 了解银行考核的各项指标，以及支行网点的每一阶段的任务与重点 网点周边的客群分布特点 网点经营历史、人员变动情况及一把手工作特点 了解银行： 第一：公关能力（不同层次的人员沟通） 第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导） 第三：服务意识 （服务银行、服务客户） 第四：销售能力（方法与技能） 武装自己： 与“驻点模式”下对主管的要求有什么不同？ 如何作业： 1、全员开口，高低柜配合，联合营销？ 2、关键人物引领销售？ 3、档期销售，时断时续？ 4、电话销售？ 5、活动销售？ 二、支行网点经营的内容： 1、网点沟通与人脉建立 2、网点培训的沟通与实施 3、网点活动或激励方案的沟通 4、网点目标的沟通 5、网点动态需求的沟通 6、网点服务 (一)银行的中收考核 1、与网点沟通的角度： (二)团队的排名荣誉 (四)提升行员的营销能力 (三)增加柜员的利益 (五)增加客户的粘性 行长---少、精、有效 方法：分享成功网点、做计划、定目标 主管---多沟通！多协助！ 资深客户经理---协助经理销售产品、开发客户、维 护客户、探讨大客户的开发方法 ● 一般行员----多培训、多鼓励、多分享、多督导 不同层面人员沟通要点： 网点沟通的注意要点 不可片面沟通 懂得承前启后 时刻站在维护网点利益的角度 实现网点柜员利益最大化 网点人脉建立的方法 ◆ 观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好； ◆ 观察网点的业务考核指标，帮其解忧； ◆ 分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补； ◆ 找到与之相投的中间朋友，请其搭桥； ◆ 利用银行上级领导或保险公司领导关系，持续跟进； ◆ 用细节、真诚与勤奋等良好人品，持之以恒，令其感动； …… 自上而下，分工协作 细微入手，立体突破 扮猪吃虎，坚持不懈 态度谦卑，行动坚决，不卑不亢 网点人脉建立的秘诀: 2、网点培训的沟通 1 3 4 5 寻找培训理由（新产品上市、新讲师、新主题、新培训方法、新活动等） 企划包装培训活动，向行长推介，获得初步认可。 再次与行长确定培训主题、培训时间、培训地点、参加人员等。 调动公司资源，精心准备人、财、物等，确保培训效果。 2 实施相关主题，评估与反馈效果，不断改进完善。 3、网点培训的主要内容： 1 2 3 4 5 讲理念 讲公司 讲产品话术 讲活动方案 讲销售方法（T-C-P） 3、网点培训的主要方式： 1、现场问答。如：自问自答，互动问答 2、现场模拟演练。银行人员扮演客户，保险培训师扮演高低柜理财经理，其他人作为观察员，采用一对一现场模拟形式辅导演练。 3、个别辅导。见缝插针，以谈心的形式辅导。 4、典范分享。找销售业绩好的银行行员，事先辅导后再集中分享，借助银行人培训行员。 5、集中讲授。首次运用尚可，再而衰，三而竭。 3、网点培训的常用流程： 1 2 3 4 培训 流程 行长致辞 阐述培训重要 性和培训要求 隆重推介讲师 引起听众兴趣 培训实施 务求互动和实效 答疑与总结 1、尽可能请网点行长全程参加并强调培训重要性与要求 2、采用何种培训形式、流程不重要，重要的是参训的人有没有听懂，并采取后