电子商务第章-电子商务盈利模式.doc

第九章 电子商务盈利模式 学习目标: 掌握适合网上销售的产品 掌握网上销售广告类型，且及广告盈利方式 理解与把握电子商务盈利模式 引入案例 ZARA的电子商务盈利模式 在世界70多个国家开设了6058家专卖店的西班牙著名品牌ZARA，在打败老对手HM,GAP后又有了新目标：在全球重点城市开设以Zara为品牌的时尚家居商店，以及在美国，日本，中国等国推出线上商城。?ZARA为什么成功？正是由于它把握了消费者对时尚速度方面的需求，并且采取快速反应。这个快有一个衡量的尺度，也就是服装从设计到生产再到成品上架，均被控制在4到5个星期内；已上架的产品若根据市场反馈需要改进，控制在两周内完成。如果成品上架的前一个星期表现不佳，就会被撤货，剩下部分不再追加。同时，即便是热销款在卖场停留的时间也不会超过一个月，确保每一个专卖店每周都要有新款式、新产品。而当顾客看上的款也不敢多犹豫，因为下次再光顾时可能换成其他款式了。?　? 　　?每一位ZARA的专卖店经理都有一部特别定制的PDA，通过这台联网的PDA，可以直接向总部下订单，同时总部也能即时地掌握每家店铺的销售情况。比如，一个款式的衣服在亚洲专卖店里s号xs号先售完，那么总部就会快速作出反应，除紧急调货外，也会在下次发送时注意款型的调配。? 　　“快时尚”和“平民价位”让时尚消费者对ZARA大加追捧，为了保持这种优势，ZARA坚持100%原创性设计、50%以上必须自行生产，坚持专属零售店的销售策略，不与任何百货商场、卖场进行加盟合作，维持了其反应速度和品牌格调。? 　　除了品牌所彰显的“快时尚”外，ZARA还就一个最重要盈利模式，就是“疯狂开店”。从1975年创立以来，ZARA一直坚持“零广告”的策略，而把盈利所得都花在了开设更多的店铺上。每当准备占领一个市场，首先会在城市中心区域最繁华路段上开设旗舰店，之后再把触角伸入周边区域。以这种“1+N”的方式不做任何广告也达到了“广而告之”的目的。? 　　时尚是什么？潮流是什么？ZARA抓住了新一代消费者对品牌忠诚度更低的特点，只要款式时尚紧跟潮流，质料做工稍差，线头没剪干净也无所谓，因为价格低廉，穿几次就扔掉也不可惜。在快销时尚品盛行的英国，2012年平均每人扔掉的廉价服饰重达30公斤。更多的年轻人正在加入快速时尚消费的群体。?? 　　ZARA的商业模式=消费者需求的精准把握+合理的供应链设计+“1+N”的销售模式?这一独特而强大的商业模式推动ZARA的迅速扩张。ZARA不乏众多的竞争对手，来自微信yoao-a老对手GAP以“少款多量”而正在被ZARA的“多款少量”所蚕食；来自瑞典的时装零售连锁巨头HM以与ZARA类似的经营模式也获得到不小的市场地位，还有日本的优衣库(UNIQLO)，英国的TOPSHOP等，都纷纷进入“快时尚”的圈子，意图瓜分时尚潮流品牌的天下。但是，即使有众多的竞争对手，ZRAR依然一步一开店地“笑看群雄”，事实上，好的商业模式最重要的特点就是不易被复制。虽然HM、TOPSHOP也是兼顾流行、品质及价格的三合一哲学，货品的更新与ZARA类似，但推广策略也不尽相同。除了热衷与名人合作设计外，同时开创了品牌与时尚大牌合作的先河。试想还有哪个品牌会聘请260多位设计师穿梭于各种时装发布会上，然后，那些国际顶级时装大牌会发现，就在发布会开完没几天，他们苦思冥想的创作就会在流行时装店里热卖，难怪LVMH的时尚总监Daniel Piette会说，“ZARA可能是最具创新意识的企业，但同时也是最具破坏性的。”而ZARA每年要为这种模式支付几千万欧元的侵权罚款，但ZARA之所以没放弃的原因则不言而寓了，因为从中所赚得的利润要比罚款高得多。很难再会有一个品牌会为此支付如此高额的罚款了。? 　　判断一个企业的商业模式是否是成功的商业模式，其实就只有一个标准，即：赢利，且持续的赢利。以品牌运营及渠道控制模式为特点的可口可乐模式；以技术标准形成垄断模式为特点的微软模式；以渠道强化与地产结合模式为特点的国美模式；这些看似简单的商业模式却不是可轻易复制的，而这些优秀的商业模式正是推动品牌快速发展的另外一只手。 资料来源： 2013年11月17日中国电子商务研究中心 问题：1.分析ZARA成功的原因？ 2.分析ZARA电子商务选择盈利模式取得成功的主要因素有哪些？ 9.1 适合在网上销售的产品 9.1.1 卖产品 “产品”一词，从现代汉语词典方面是指生产出来的物品，从经济领域方面是指组织制造的任何制品或制品的组合，能提供给市场，被消费者使用，并能满足消费者某种需求的任何东西，包括了有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。在网上销售的产品是指通过网络进行生产销售的产品，具有跨时空、多媒体、交互式、整合性、成长性、高效性、超前性