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市场细分化与目标市场选择 目 录 市场细分化概述 市场细分化的方法 目标市场选择 市场定位 第一节 市场细分化概述 一、市场细分化概述 市场细分就是企业按照“细分因素”把整个市场细分为若干个需要不同产品和服务的子市场。其中任何一个子市场都是有相似需要的购买者群，都可能成为企业的目标市场。 二、市场细分化的意义 有利于企业发展最好的市场 有利于开发新产品和开拓新市场 有利于确定经营方向 第二节 市场细分化的方法 一、消费者市场细分标准 二、生产者市场细分的标准 三、市场细分 的要求 可识别性 可进入性 可盈利性 稳定性 五、市场细分的具体方法 单一因素法 综合因素法 系列因素法 “产品——市场方格图”法 六、市场细分的程序 第三节 目标市场选择 一、确定目标市场的目的 目标市场是企业为满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定的市场，目标市场是在市场细分的基础上进行的，按一些特定的具体的要求对市场加以分割、组编，然后针对细分化的市场开展营销活动。 二、目标市场应具备的条件 有一定的购买力 有可能进入的市场 有竞争优势 三、确定目标市场的步骤 四、目标市场的选择 确定目标市场的模式 目标市场策略 影响目标市场策略的因素 第四节 市场定位 一、市场定位的概念 所谓市场定位，就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别 二、市场定位的步骤 调查研究影响定位的因素 选择竞争优势和定位战略 准确地传播企业的定位观念 三、市场定位的战略 更多资源 * * 天津农学院经济管理系 市 场 营 销 学 市场营销教研室 2006年9月 购买动机、忠诚程度、追求的利益 使用者情况使用频率 行为细分 生活方式、偏好、性格、个人兴趣 对各种营销的敏感程度 心理细分 年龄、职业、性别、教育、家庭、 宗教、收入、种族 人口细分 国别 、气候、城乡、环境、密度 地理细分 具 体 因 素 细分标准 用途、追求利益 用户要求 地区、国别、集中程度 用户地理位置 购买力大小、企业大小 用户规模 具 体 因 素 细分标准 四、市场细分需  注意的问题 选择切合实际的市场细分标准 市场细分标准是动态的 以多个标准来细分市场 为产品选定 市场范围 列举潜在顾客 的基本要求 了解不同潜在顾 客的不同要求 移去潜 在顾客 的共同 要求 为不同子市场 暂定一个称谓 进一步认识各潜在 顾客群体的特点 测量不同子 市场的规模 细分市场 评价子市场 预测细分子市场 的发展趋势 考虑本企业资源、经营能力及 竞争状况，选择目标市场 制定目标 市场策略 目标市场模式 单一市场集中模式 产品专门化模式 市场专门化模式 选择性专门化模式 覆盖整个市场模式 目标市场策略 无差异性营销策略 差异性营销策略 集中性营销策略 影响因素 企业的资源条件 产品特点 产品生命周期 市场特点 竞争对手的策略 市场定位战略 “针锋相对式”定位 “填空补缺式”定位 “另辟蹊径式”定位