教你如说好开场白PPT.ppt

开场白 三、面对决策层 目的：提起对方的兴趣，约访见面。 如何做呢？？？ 开场白 针对决策层或者负责人要达到以下内容： 我是谁，我代表那家公司? 打电话给客户的目的是什么？ 公司的产品对客户有什么用途？（能为客户带来什么利益）？ 开场白 在和老板电话沟通之前要尽量确定客户是否有时间来和你谈话！！！ 开场白 从客户的行业入手 例如：我了解到您这个行业现在是旺季，并且有看到你的同行XXXX公司他们现在在网上做，那么您公司现在网上获得客户的情况怎么样呢？（突出同行） 开场白 从客户的产品入手 例如：王总您好，我看到贵公司是做XXX产品的，您的产品在市场上应该很有竞争力吧。那么贵公司是怎样突出这种优势呢？ 开场白 要点： 陈述价值（给客户带来的利益） 陈述企业的与众不同之处（与其他的方式的优势和特色） 谈及刚服务过客户的同行公司 赞美对方（减小客户的抵触） 开场白 预先框示法： 目的是要让你在接触客户的时候，在进行产品介绍之前先透过预先框示法来解除掉客户内心的某些抗拒，让客户能够在开始的时候就敞开心胸来听你介绍你的产品及服务。 开场白 假设问句法： 把你产品的最终利益或者好处，以一种问句的形式来询问你的客户。 开场白 下降时介绍法： 把产品为客户所带来的利益一步一步的介绍给客户。把最吸引客户的利益点放在最前面。 开场白 其实客户在购买产品及服务的时候最关心的只有两个因素 一、效果 二、价格 开场白 客户购买任何产品只有两个原因： 一、追求快乐 二、逃离痛苦 开场白 一、追求快乐 可以借助产品为他带来所想要的利益（效果） 开场白 二、逃离痛苦 产品可以为客户减少那些麻烦，解决什么问题。 开场白 总结： 多站在客户的立场（角度）考虑问题，如果你自己听到这样的说辞会有什么样的感觉。 谢谢！！！ 做训练有素的销售 教你如何说好开场白 ——做训练有素的销售 一个经过善加规划以及设计的电话介绍过程比一个没有经过规划的电话介绍过程的说服力要强20倍以上 开场白 开场白 在电话被接通后约20秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后将会被“扫地出门” 开场白 开场白针对的几种人： 一、接线员 二、负责人 三、决策层 开场白 一、面对接线员（前台、门卫等） 目的：把电话转向决策人或者告诉你决策人（负责人）的信息。 如何做呢？？？ 谈及共同所熟悉的东西（行业或产品） 赞美（能够减小客户的抵触） 一、赞美声音 二、赞美与客户的专业、工作相关的东西 三、赞美客户的公司，以刺激对方的自豪感 开场白 开场白 假设和老板有约的 例如： 商务:麻烦找下XX总， 对方：你有什么事吗？ 商务：和他约好的今天打电话过来。 开场白 和老板以前通过电话的 例如：上次和王总谈过。。。的事情，这次和王总再沟通一下下一步做。。。事情 开场白 确认事情 例如： 我是每日新报（滨海周刊）的记者，我这里有你们公司的一条信息，需要和王总确认是不是发布。 开场白 私事 例如：女士：我昨天把包放他那里了 男士：和老板约的饭局问他几点到(手机关机了）等 开场白 公司下属办事的 例如：我是XX公司的，我们张总让我给王总打个电话确定一下XXXX事情。 开场白 找老总 例如：我们王总在你们张总那里，他手机打不通，公司有急事麻烦转一下 开场白 语气强硬，强度难关 开场白 转向其他部门 例如：对外没有业务的部门，如 财务、技术。。。。等 开场白 尽量避免说“你好” 注意停顿 给对方制造压力迫使转过去（给对方制造危机感） 话题要在对方处理能力以外的 开场白 二、负责人（经理、主任、科长等） 目的：提起兴趣、汇报决策人（引荐决策人） 主要分为：市场部、网络部、企划部等 开场白 市场部：（从市场入手） 例如：XX经理您好，您公司现在是通过什么样的方式获得客户的呢？您公司有没有了解过让有需求产品的客户主动找上门的销售方式呢？。。。。 开场白 网络部:(从网络入手） 例如：XX经理您好，我从网上看到您公司有一个挺漂亮的网站，您的网站做了多长时间了啊？访问量怎么样啊？。。。。？等 开场白 企划部：(从宣传方面入手） 例如：XX经理您好，贵公司现在市场宣传方面的效果怎