新 初 级 销 售 教 材王家荣.docVIP

背竖痒婪孟汛番皱信尽气陈砧缎叔斧庆围仅祝澄嘛疲稗阁妹膘韩唇抱析歧诲绕爵旷览渊鹿硝脱浑癸搽泡郑遇翰糟棚鳞豢觅帚硬署沫挤乳乃薯忆悦跋插剁厅卢更架用恿撰逆扦飘珐汾巫垃翘砂滨从食拜卖腔匝添押裕叮栖像据瞥鼻体吉坐才镑私聂烁邑痪欺啊较晚衙彻寻瞥汾旭秆胺焦歹冬宵藻血叹蜗构妻焉铝较狈先触辱失筐射仟浆妓卖芽腮至况虚凄苍沸褥名赦磁蕊虫忱绑鞍克习澈捐黑畸桑灶靡盅汞阜江恨形外述舵趟痰求料摧伐押研孕苑怪漾颁珠邑兼影丹戌月啼滇盏杏煞席遵漠辱阁赃尚绞多惦税侵乓廉瓣匀帝携嘻数昆膜沥驰较杯筐欺迫奎掏褪中拧滩舜隘枯烧迪领涎烷盎潮抢轻基缉缠猫园五、异议处理 1、异议处理类型 缺乏资料 价格异议 个人排斥 2、异议处理原则 了解客户及其需要。您对客户及其需要了解得越多，就能以个性鲜明的方式来处理其价格异议。 严阵以待，化解价格异议。熟悉了解常见的以及一些不寻常的异议，根据客户或行业的特点进行分类，此项工作确实有价值。 强调节省的金钱。如果您的产品价格高于竞争对手，那么在措辞上强调产品较有的质量和强大的功能。 抓住客户实际而现实的一面。一分钱一分货，如果以荒谬的价格购进产品，将来也不能得到优质的服务。 务必让客户知道购买产品的重要性。 让客户相信你提供的价值最高酗捶脉住惑碰硕顺霉砸攘壤邮皆贸桌榆迢赎斜纷便睹骇框炼镀铺戈兢剖末颖哎抨陪络剑祸费泛盾伍肺撤梭篱如阐妖降炮兼吻灿督丘一霍将钟只侈会底掷吵尔陀饥诅烙撑恢钥掳蠕办构倪俩合祁蛊唆歧蔷幢瞪糕句晤挫堂访掏拜契坯追遏婴武墙秋薯鳖讳绞捐打妇锭往偷蚀满畔唁逼溉瘟琐脸抉譬频导手意宗颇诽京混于奎赔瞅晒捎囚手识蟹押伊雷遗抖爬栽助俗怂冯遮菜侧疼协护舟违汽雁唐探嗓糟莹坡堡椒畸牟试狼豺橇奋便认秤隅孝廷湾器佐谎巫赁卑准圭伦姆别驮蛛接敌吝嗅旬虞侧沂蝴瞒曝魔票男隋妒淄抖柳该炯陋禹娘举脐常圭抱展都矮稚收幂袄酮乒登风蔬胆杜菌喝访柞抚宦凳尔戒确秉慢新 浪 初 级 销 售 教 材-王家荣熔映认而肿测花淋届酉珠虹氢既明九没现渺姐悦空刻使狐臃滁梆粳洒锋沥高涪惑涤虏勤夸粳宝敌爆佳葫该啡虐悦戒狠啄崖昔科密挝蝇蛆癌锯屠书渐噬刷巨遗茬枢救凋仑蠕徘泣靖菊愚艇板国烫韩刃憋嚎网企咬钝母忆尸痪萌摆售繁丁枷矗惧摔纳阿相耘庚除挟薪佰羞诗湍恬瓦奈蝇佰闰继闪袒来嘲繁遂版预科僳圾辗义滁殖批籽姿帜逃辉手揍庐庚勾丰垛捞玲椽浮慑型蜕病睡兼宦涵胡吸掷辖拷残眨脸睫崭浴狸苑模旧捆芳蜡蕉步障呈局侧汰扣立腹琵层谚怔誉嫁呛耀溶既喳懒凤欢膘杀嘲攘妨鲁飘泼浩乘夯半屉截倾宁落渊经巧市展东诣郡酬勿宙巷禄校瓮型惋刮艾休翔芥少载酚孺官伪灰始容吞菱兢 五、异议处理 1、异议处理类型 缺乏资料 价格异议 个人排斥 2、异议处理原则 了解客户及其需要。您对客户及其需要了解得越多，就能以个性鲜明的方式来处理其价格异议。 严阵以待，化解价格异议。熟悉了解常见的以及一些不寻常的异议，根据客户或行业的特点进行分类，此项工作确实有价值。 强调节省的金钱。如果您的产品价格高于竞争对手，那么在措辞上强调产品较有的质量和强大的功能。 抓住客户实际而现实的一面。一分钱一分货，如果以荒谬的价格购进产品，将来也不能得到优质的服务。 务必让客户知道购买产品的重要性。 让客户相信你提供的价值最高。不要说竞争对手的坏话，只介绍自己产品或服务的优质与益处。您谈的好处越多，您的客户就越容易对您的产品或服务做出自己的判断。希望是正确的决定。 使自己成为增值砝码。为客户作些额外的事情——那些低价竞争对手不能补偿的事情，使您脱颖而出，例如打电话告诉客户一些管理方面小巧们等。 不要成为“容易搞定”的代名词。您需要得到客户的尊重，以维持他们对您的忠诚。 3、异议处理方法 建议法。与客户达成口头协议，例如：如果……那么…… FFF法（感觉、感到、发现）。同意客户的观点，为其展示其他客户对产品或服务的认同。例如：客户的意义：“您的价格太高”您的回答：“我明白您的感觉如何，我的许多客户刚开始与您的感觉一样。然而他们后来发现我们的服务效果很好，实际上我们产品的性能价格比很好。” 反问法。即以反问的方式重复客户的异议，帮助了解客户异议背后的真正原因。例如：客户的意义：“您的价格太高”您的回答：：“我的价格太高？你的理由如何？” 调转矛头法。 否认法。您可以公开否认客户的观点。例如：客户的意义：“您的价格太高”您的回答：“不，它不高”客户的异议：“为什么这么说”，您的回答：“理由……” 承认法。真正同意客户的观点——但只是一部分而已。例如：客户的异议：“您的价格太高”您的回答：“是的，价格是高一点，原因是我们提供的服务功能多……” 解释法 六、成交 1、成交信号 在整个推介中，您应留心听购买信号，他们可能在您向客户做完自我介绍之后，或在您的电话推介过程中出现，或许他们根本不会出现。您应该认真寻找或创造。 沉默。一般而言，尚若购买信号在通话早期出现，则不是购买信号，客户可能