姨妈巾销售中的客户心理学与沟通技巧.doc

姨妈巾销售中的客户心理学与沟通技巧 课程纲要： 客户心理学与沟通技巧在销售成交中的重要性； 如何把握客户的心理需求； 如何提高自身的沟通能力； 姨妈巾销售中的实战话术； 成功人生必须具备的情商和逆商； 一、客户心理学与沟通技巧在销售成交中的重要性 世界上超过90%的巨富都是从销售员做起的，比如，世界首富比尔·盖茨、日本经营之神松下幸之助、华人首富李嘉诚、塑胶大王王永庆等。其实，我们每个人都在做销售，谈恋爱的男女都是在将自己推销给对方，找工作是将自己推销给老板，想想看我们身边什么工作是可以和销售无关的？绝对不可能！以前的观念认为，我只擅长教书，不擅长销售，我当个教师，就不用做销售。现在不是这样的，现在当老师的也要去销售自己，提高学校的生源。同样，我们最常去的地方，比如说理发店，经常会有洗护师、理发师向我们推荐充值活动、优惠套餐、做护理、做烫染等，销售是她们工作中最重要的一项指标，和她们的业绩紧密相关。随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。其实，各行各业、各个岗位，都和销售有关，生活中离不开销售，我们要么自己推销，要么被别人推销。所以，不仅销售员需要懂得销售产品，每个人都需要培养销售能力。上班族要向老板销售自己的想法和方案。医生要向病人销售自己的医术，才能获得病人的信任。老师要懂得销售自己的知识，学生才会追随他，家长才会捧着他。所以说，你不想做销售，除非呆在家里，不用赚钱不用工作，不用和外界接触。如果我们希望自己的事业能够有所突破，那么，首先要锻炼的就是我们的销售沟通能力。 很多成功的企业家在分享他们的成功经验时，都会说同样的一句话，那就是希望所有的年轻人都去做一下销售，无论你将来是不是以销售为职业，因为销售是最锻炼人的。所以，我们现在做七格格，首先，要让销售成为我们的爱好！爱上销售！当你爱上销售时，就像你爱上一个人，很会心甘情愿，你就不会去抱怨你的付出，也不会抱怨客户的刁难和拒绝，你会很用心的去学习一些能够满足客户的方法。所以，爱上销售，爱上沟通，是我们七格格事业的第一步。 那么，在做销售的过程中，掌握客户的心理和一定的沟通技巧，可想而知，对于销售的成交是非常重要的。举个例子，一对男女谈恋爱，几次接触下来，男的就很想和女的关系更近一步，可是呢，又比较腼腆。有一次看完电影后把女的送回家，在走之前，男的说：“我可以亲下你吗”？女的说不行，男的乖乖的回去了。第二次两人约会，男的又送女的回家，男的又问了同样的话，“我可以亲你吗”？女的还是给拒绝了。第三次当这个男的问同样这句话时，你们猜这个女的什么反应？直接一个巴掌过去，你是个男人吗？只会问，你不会直接亲呀！例子很简单，却说明一个很深刻的道理，谈恋爱要先了解女生的心理，同样，做销售先要了解客户的心理。当男生问“我可以亲一下你吗”？即使平时再豪放的女生，在这个场合应该也不会说好的吧。那么，沟通技巧也是一样的，沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式。 如何把握客户的心理需求 大家要是能够意识到顾客心理对销售的重要性，在销售的过程中，去探究客户的心理，充分了解客户的购买心理，懂得对客户进行心理分析，那么提高销售的成功率是必然的。 很多人客户一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后把客户都给讲烦了。我们说来的早，不如来的巧。我们讲得多，不如讲得巧。摸索客户的心理，讲到她的需求点上，成交就很容易。所以，要在了解客户的需求后有目的地、有针对地给客户讲解产品。你都不知道客户到底喜欢用什么体验感的卫生巾时，就介绍我们七格格一大堆的好，效果会是适得其反的。和顾客交流多了，我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。讲得越多，客户质疑的问题就越多，到最后有些问题你自己都不知道如何回答。所以一定要围绕客户需求针对性的讲一两个客户感兴趣的，比较关心的卖点即可。 做销售其实好比当医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。 所以第一个普遍的客户心理就是客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，不要把所有的好都想一次性呈现了客户面前，要慢慢的引导客户自己去发现产品的好，他自己发现的远比你直接告诉他的那种感觉来的不一样。 做销售久了我们也会发现，客户提出的问题越多，其实他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。当然这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的代理从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全