超强的销售技巧.ppt

销售技能 First Priority Consulting 卓越的销售技巧 广州市点激科技有限公司 2006 成都培训 1、分析你目前做得好的地方。2、分析你目前做得不好的地方。 在一个竞争的市场中销售 市场销售要素 1、产品 2、价格 3、渠道 4、促销 5、服务 6、销售人员 用四条直线将下面九个点一笔相连 . . . . . . . . . 推销拜访的结构 准备 接触 资料 总结 呈现 决定 跟进 首次接触 访问前的12点准备 1、约定面谈 2、谈判对象 3、谈判计划 4、服装 5、销售工具 6、话题 7、赞语 8、下次拜访 9、主题 10、决定事宜11、交通 12、检查携带物 首次接触 你永远没有第二个机会去创造一个 “第一个好的印象” 你又是如何评估别人的？ 别人又是如何评估你呢？ 呈现产品 特性与利益的分别 特性：产品或服务所包括的任何事实 利益：客户从产品或服务中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密挂钩。 推销拜访的结构 准备 接触 资料 总结 呈现 决定 跟进 找对人做对生意 如何绕过前台？ 根本的目标就是直接叫老板的名字，这样过前台最容易了 我们为什么不能完成更多的交易呢？ 1、太早尝试 2、太迟尝试 3、未曾尝试 主要因为：恐惧、不确定、怀疑 倾听技巧 为获得推销感觉而听 身体语言 肯定式：频繁的眼神接触，触摸，开放的姿势，前倾，瞳孔放大和松弛的表情。 紧张抵制：脚或手指拍打，摸脸，遮嘴，双手放在脖后，双手交叉，紧握拳头，手臂斜，对着你双唇紧闭，眼神“冷峻”慢慢退缩，简短答复。 异议处理 真正的交易是从客户说“NO”开始的 你是如何理解异议的？ 异议：即客户在口头上或身体上显示阻碍销售过程进行的行为。 它表示： 购买的兴趣 购买的抗拒 需要更多的资料 异议是必然的 没有异议就没有兴趣 不买的理由几乎总是可以转化为明天购买的原因。 ￥￥￥￥如何呈现价格及如何处理价格异议 四项关于价格的事实 1、你经常会因为价格而失去一些生意 2、无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。 3、总会有一个比你更便宜的其他选择。 4、今天的客户比以前更加注重价格。 价格与价值 客户不只是因为价格的原因而决定。 客户是在评估价格与价值的比较。 三条最凝练的职业销售技巧 一、问问题的能力 二、听的能力 三、避开无关问题和烟幕的能力。 * * 准备 接触 呈现 促成 * * *