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壹、建筑基础 贰、建筑风格 建筑风格阐释 选择什么？什么风格？有什么文化内涵？ 主流建筑风格？ 精装修户型平面图 入户玄关+储藏空间系统 客厅部分 老人房部分 餐厅部分 厨房部分 家政空间 公卫部分 主人房 书房部分 次卧部分 观景阳台+生活阳台 价值展示：内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差 北京龙湖惊艳的展示区：没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！ 北京龙湖惊艳的展示区：有生命的园林，比建筑本身更能打动人！ 四季异景：选择季节性变化丰富的物种，按常规与落叶树种的比例种植，不同树种花卉分时绽放，春夏秋冬呈现截然不同的异色景观。 五重垂直绿化：精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！ 全冠移植：依据每户别墅之间的坡地高度与建筑高度，依循乔木必须高于建筑檐口的高度准则，将每一株灌木旋转360度以协调与建筑的关系并使景观达到最佳的观赏效果，同时最大程度上保护每户别墅的私密。 私家园林：在每一户户外设计了各种主题的园林景观，并且以层次丰富的绿植为业主巧妙地围合出一片自己的空间，从私家花园到公共园区，和谐统一。 北京龙湖惊艳的展示区：注重色彩搭配，善于运用色彩对比，形成视觉冲击！ 北京龙湖惊艳的展示区：注意大小尺度空间的把握。 北京龙湖全程不同节点关注客户感受。 北京龙湖惊艳的展示区：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。 北京龙湖惊艳的展示区 魔鬼在细节：至上而下的对细节关注。 北京龙湖魔鬼在细节 口称缺钱的客户 他们费尽心机，不过想推托而已 。 推销策略 优柔寡断的客户 决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间 推销策略 生硬粗暴的客户 不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。 推销策略 自以为是的客户 不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。 推销策略 四、如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1、 产品条件与客户需求相符合； 2、 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3、 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 议价过程中，业务人员必须掌握以下原则 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念。 3、除非客户 A、携带足够现金及支票能够下定； B、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 6、抑制客户有杀价念头的方法： A、坚定态度，信心十足； B、强调产品优点及价值； C、制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 2、引入成交阶段 3、成交阶段 议价技巧 1、议价技巧之最大原则 2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。 3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。 4、黑白两面 5、打出王牌 6、成交 五、谈逼定技术 逼定意义 逼定方式 逼定意义 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一种实际行动。 8、诱发客户惰性。 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 六、现场造势与SP技巧 现场造势 SP技巧 现场造势 在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。 假客户造势 假电话造势