万科-东京建物学习21-“客户、标准”的销售计.pptVIP

東京建物 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 销售计划及广告策略制定 （3）《东京建物项目销售网页制作指引》 3、相关专题介绍 网页构成： 网页构成内容与之前介绍的相同，包括： 项目特点、图纸资料、配置及设备、效果图、周边配套、交通通达性等 对于高档项目，东京建物特别规定了三类必须突出的介绍点： （１）对于都心高层高档项目：必须突出介绍其眺望性。 （２）对于都心中低层高档项目：必须突出介绍其投资性。 （３）对于其他类型高档项目：必须突出介绍其所在区域的历史感和高级居住感。 （3）《东京建物项目销售网页制作指引》 3、相关专题介绍 网页设计元素的规定：颜色、字体等 规定的非常细致： Brillia的蓝色是怎样的蓝色（色号、标准色卡） （3）《东京建物项目销售网页制作指引》 3、相关专题介绍 网页最上端导引行格式： 统一规定了页面最上部导引行的格式，并对说明内容的顺序也作了规定。 （3）《东京建物项目销售网页制作指引》 3、相关专题介绍 每一单项说明的构成：顺序、说明内容、说明方式等 例一：室内效果说明的页面： 最上端：说明户型及相关信息 第一项：展示客厅起居空间的效果照片 第二项：展示设备的效果照片 第三项：展示收纳空间的效果照片 最下端：相关链接及说明 （3）《东京建物项目销售网页制作指引》 3、相关专题介绍 页面内容的格式： 以项目Logo的格式为例： 详细规定了销售网站上Brillia项目的Logo构成格式。标准格式为左侧是蓝底白字的Brillia字样，右侧是项目日语名称。 不得随意改变构成内容和次序，也不得随意添加英文标记等。 * 阶段汇报21——“客户、标准”的销售计划和广告策略制定 上海区域本部企划部 佘润廷 200７年6月15日 1、东京建物“以客户为中心”的营销理念简介 目 录 3、相关专题介绍 销售计划制定 广告策略制定 2、东京建物的销售计划及广告策略制定体系介绍 4、总 结 现场销售人员的培训与客户评价 停车场销售问题的解决借鉴 《东京建物项目销售网页制作指引》 1、“以客户为中心”的营销理念 （1）日本房地产行业的普遍销售流程： 日本房地产行业的报批报建流程与国内规定有所不同，在日本“建筑确认许可”是项目开工、销售之前唯一所需要获取的许可。 也就是说，在日本，项目的建筑、结构设计方案得到政府的审核认可之后，房地产公司就可以开始进行销售和施工工作了。 项目设计 销售准备 广告策划 项目销售 建筑确认申请 项目开工 日本项目开发流程简明示意图： 建筑确认申请是开工和销售的必要前提 1、“以客户为中心”的营销理念 （2）东京建物的做法： 在行业流程的基础上，东京建物的营销理念和方法更好的体现了客户和效率的中心： 在项目开始基本设计开始之前就选定销售公司（东京建物不动产贩卖）和广告代理公司，使其同步参与和了解项目前期开发和客户需求 在项目设计开始之前确定销售公司及广告代理公司，使其同步参与到项目前期开发工作中来，更好的理解项目定位和客户需求。 1、“以客户为中心”的营销理念 （2）东京建物的做法： 在行业流程的基础上，东京建物的营销理念和方法更好的体现了客户和效率的中心： 依靠标准的客户调研和测试系统，东京建物积累和总结了一套标准的项目销售计划和广告策略制定方法。并且，在项目销售实施过程中也会通过客户测试不断对销售计划和广告策略的执行情况和效果进行监控，随时进行调整。 同其他方面的工作一样，在营销方面，东京建物的做法也实现了“以客户为中心”。 B图：事后调查表，主要作用为调研客户对本项目的看法、各种营销手段作用情况，为开发提供依据 A图：事前调查表，主要目的为建立客户详细资料、了解其购房需求 客户的评价和反馈是东京建物在营销